Falar mais que o cliente na reunião custa captação. Dados da XP
A XP ouviu reuniões de assessores com clientes e mediu o tempo de fala de cada lado. O resultado veio num painel na Expert XP 2026: assessor que falou mais de 54% do tempo teve taxa de conversão menor do que quem deu espaço pro cliente falar. Um número que explica muita reunião que “foi bem” mas não fechou. E muita captação que ficou na mesa.
O que aconteceu
O dado veio de Guilherme Guimarães, head de marketing e relacionamento B2B da XP, num painel da Expert XP 2026. A casa analisou gravações de reuniões entre assessores e clientes. A conclusão: reuniões em que o assessor ocupou mais de 54% do tempo de fala tiveram taxa de conversão menor do que aquelas em que o cliente teve mais espaço pra explicar objetivos.
O painel reuniu Guimarães com Rodolfo Bastos, fundador da Oyster Brasil, e Samyr Castro, CEO da InvestSmart. Os três debateram o papel do assessor em momentos de volatilidade. A tese central: assessor que ainda opera como vendedor de produto vai perder espaço para quem atua como consultor patrimonial.
Rodolfo Bastos colocou diretamente: “O cliente pode até chegar pela rentabilidade, mas dificilmente permanece por causa dela.” O argumento é que classificar cliente como “conservador”, “moderado” ou “arrojado” não serve mais como base de trabalho. Carteira tem que ser construída em cima de objetivos reais. Sucessão, compra de imóvel, mudança de país. Quando o assessor entende o objetivo por trás do dinheiro, a oscilação de curto prazo para de dominar a conversa.
“Não existe carteira moderada ou agressiva para todo mundo. Existe uma carteira construída para os objetivos daquela pessoa”, completou Bastos.
Samyr Castro foi na mesma linha: “As pessoas podem não falar, mas dinheiro é uma das coisas mais importantes da vida. Quando você conhece profundamente os objetivos daquele cliente, a volatilidade passa a ter muito menos peso na relação.”
A IA fazendo o double check que antes só especialista fazia
Bastos trouxe um ponto que deve incomodar parte relevante do mercado. O cliente hoje usa IA pra checar recomendação. Em tempo real, ou logo depois da reunião.
“Se vender algo inadequado e o cliente perguntar para uma ferramenta de Inteligência Artificial, ele vai encontrar a resposta.”
O acesso à informação mudou o jogo. Antes, havia uma janela de tempo entre a reunião e o momento em que o cliente eventualmente descobria que a alocação não fazia sentido pro perfil dele. Essa janela está fechando. “A gente tem a obrigação de trabalhar com ética e transparência porque o cliente consegue fazer esse double check com o uso da IA”, disse Bastos.
Quem pulveriza demais a base não cresce
Bastos também apontou um padrão que trava o crescimento de muitos assessores: base excessivamente pulverizada, sem priorização de quem tem maior potencial de relacionamento ou expansão patrimonial. Quem tenta atender todo mundo com a mesma profundidade acaba não aprofundando com ninguém.
Samyr Castro recomendou que assessores invistam em ferramentas de planejamento financeiro e ampliem a rede de relacionamentos. Participar de eventos e construir relacionamentos continua sendo forma eficiente de criar oportunidades de negócio.
Por que isso importa pro assessor
O dado dos 54% é operacional. Se você entra na reunião com roteiro pronto e fica apresentando produto por 40 minutos, você não está coletando informação. Está empurrando. E os números mostram que isso derruba sua conversão.
O modelo de planejamento patrimonial exige um movimento diferente na reunião. Perguntas antes de produtos. Objetivos antes de carteira. Isso muda o roteiro de reunião, o tempo de fala e o tipo de material que você leva pra sentar com o cliente.
O ponto da IA é mais urgente pra quem ainda vive de empurrar produto. Se a recomendação não aguenta um double check num ChatGPT ou Perplexity, você tem um problema que vai aparecer. Cliente insatisfeito com mais ferramentas pra entender por que ficou insatisfeito é uma combinação ruim.
Minha leitura
O dado dos 54% vai circular muito. Mas o que chama atenção é que a XP coletou isso de reuniões reais. Não é teoria de coach de vendas. É dado de campo. Quem ouve mais, fecha mais.
A IA como ferramenta de verificação do cliente é o sinal mais claro de que o espaço pra desalinhamento entre produto e perfil está encolhendo. Não é só a CVM que cobra. É o próprio cliente com o celular na mão.
O jogo aqui é construir uma relação que aguenta um double check. Se a recomendação faz sentido pro objetivo do cliente, a IA vai confirmar. Se não faz, ela vai mostrar. Quem tem carteira construída com planejamento real não tem com o que se preocupar. Quem empurra produto pra fechar mês, tem.
Fonte: InfoMoney
