BR Partners: de zero a 6Bi no wealth em 3 anos, agora em busca de escala
O BR Partners criou sua área de wealth management do zero em 2023. Três anos depois, chegou a 6Bi sob gestão atendendo cerca de 30 famílias com tíquete médio próximo de 50MM. O CEO José Flávio Ramos é direto: a conta não fecha sem escala. E o mercado vai consolidar.
O que aconteceu
O BR Partners seguiu o caminho inverso da maioria dos players de wealth: começou no investment banking, depois avançou para mercado de capitais, câmbio e tesouraria. O wealth veio por último, em 2023, depois que o banco percebeu que estava perdendo o cliente no momento mais importante.
A frase do CEO José Flávio Ramos é direta: “Fazíamos o deal da vida do cara e depois perdíamos o cliente.” O banco fechava operações de mercado de capitais, câmbio ou M&A com empresários e depois via o patrimônio deles migrar pra outra casa. A área de wealth nasceu pra fechar esse ciclo.
O banco analisou mais de 30 empresas antes de estruturar o serviço. Em 3 anos chegou a 6Bi sob gestão com 30 famílias atendidas. Os maiores players do setor administram entre 50Bi e 60Bi. A distância é grande, e Ramos não esconde.
“Para pagar a turma, que é uma turma que custa caro, você precisa ter bons clientes”, disse o CEO. A captação acontece principalmente por transferência entre instituições, não de dinheiro novo. Esse é o jogo do wealth: disputar por saldo existente em outras casas.
A estratégia pra crescer passa por contratar profissionais com “cabeça de dono”. A visão de Ramos é que o mercado vai consolidar, e quem não acumular ativos suficientes vai ficar de fora.
Por que isso importa pro assessor
O wealth management está atraindo cada vez mais estruturas bancárias que querem fechar o ciclo com o cliente de ultra high net worth. O BR Partners é mais um entrando nesse mato alto. Para o assessor que já atende essa faixa ou quer chegar lá, o movimento dos bancos sinaliza que a disputa por contas de 50MM ou mais vai ficar mais pesada.
A lógica que o BR Partners usa, captar por transferência entre instituições, é exatamente a mesma dinâmica de churn que o assessor de base convencional conhece bem. A diferença é o tíquete: nessa faixa, perder uma conta pode representar 50MM de PL saindo de vez.
Minha leitura
O banco levou 3 anos pra chegar nos 6Bi e o CEO já avisa que precisa multiplicar pra fazer a conta fechar. Isso sinaliza que o wealth de alto padrão tem custo fixo pesado: equipe cara, estrutura regulatória exigente, relacionamento que demora anos pra construir. Quem está de olho nesse espaço precisa entender que não é só ter o cliente, é ter capacidade de atender com a profundidade que esse perfil de conta espera. Vale atenção a como essa consolidação vai se desenhar nos próximos dois anos.
Fonte: NeoFeed
