Crise de margem de 2025: boutiques cresceram. O resto do setor, não
Em 2025, o mercado de assessorias de investimentos viveu uma crise de imagem que comprimiu margens em toda a cadeia. O dado novo, levantado pela consultoria AAWZ no relatório setorial anual de 2026, inverte a narrativa do tamanho como vantagem: as boutiques, escritórios com até 10 assessores, foram a única categoria que saiu na frente. Enquanto o setor caiu, elas cresceram.
O que aconteceu
O relatório setorial anual de 2026 da AAWZ analisou o desempenho dos escritórios de assessoria por porte ao longo de 2025. A margem Ebitda do setor, no agregado, caiu de 13,22% em 2024 para 12,16% em 2025. No mesmo período, as boutiques (escritórios com até 10 assessores, geralmente todos sócios) foram na direção contrária: a margem subiu de 11,17% para 14,5%.
O caixa médio dos escritórios encolheu de R$ 1,3 milhão em 2024 para R$ 1 milhão em 2025. O indicador caixa/SG&A, que mede a proporção entre reserva de caixa e despesas operacionais, piorou na média geral e caiu com força nos escritórios médios, de 2,3 para 1,8 vezes. Nos grandes, de 2,7 para 2,6. Nas boutiques, subiu de 2,1 para 2,9.
O fluxo de caixa livre do setor ficou negativo em -3,78% em 2025, piora em relação a -2,99% em 2024. A única categoria com saldo positivo e em melhora foram as boutiques: de 2,54% para 3,70%. As médias e grandes registraram -2,33% e -1,26%, respectivamente.
O CEO da AAWZ, Filipe Medeiros, aponta o diagnóstico: “O mercado de assessoria inteiro sofreu problemas de imagem. As assessorias maiores foram mais afetadas.” A crise de confiança gerada pelos produtos comissionados pesou mais sobre estruturas com mais visibilidade pública e mais estrutura de custo fixo pra cobrir. “É mais difícil sair na rua para vender produto com comissionamento alto hoje”, completou Medeiros.
O dado internacional referencia o movimento: nos EUA, aproximadamente 93% dos RIAs (consultores registrados independentes) são boutiques e respondem por cerca de 54% dos profissionais do setor. A concentração em estruturas menores e mais alinhadas não é novidade no mercado mais maduro – no Brasil, 2025 foi o primeiro ano em que os números mostraram esse padrão com clareza.
Por que isso importa pro assessor
O dado inverte a narrativa que domina o mercado há anos: escala protege, tamanho garante. Em 2025, esse tamanho virou peso. Escritório grande tem mais volume, mais produto, mais alcance – e em 2025, tinha também mais custo fixo pra sustentar numa crise de imagem que reduziu o apetite do cliente por produto comissionado.
Para quem está num escritório médio ou grande olhando esses números: a questão não é montar uma boutique amanhã. A questão é entender o que a boutique tem que estruturas maiores perderam. Custo estrutural enxuto, alinhamento direto entre sócio e cliente, e ausência da pressão de produto do mês porque cada assessor responde pelo próprio resultado. O jogo que está virando não é de captação, é de margem real por assessor.
Minha leitura
A frase do Filipe Medeiros resume o que os dados mostram: “nem todo médico tem que ser dono de hospital.” O assessor que vai perseguindo crescimento de estrutura sem atacar o problema de margem vira gato gordo num setor em compressão. Os números de 2025 são claros: escala sem alinhamento de incentivo gera custo, não lucro. Quem saiu na frente foi quem tinha custo enxuto, time pequeno e cada sócio com a pele no jogo. Vale atenção a esse sinal: não foi uma reversão pontual. Foi aceleração de uma tendência que o mercado americano já consolidou.
Fonte: NeoFeed
