Efeito 95%: como a Genial chegou a R$ 19bi e o que muda pro assessor
Em três anos, o private banking da Genial saltou de zero para R$ 19 bilhões. O motor não foi uma avalanche de prospecção nova. Foi uma estrutura tributária chamada “efeito 95%”: fundos multimercado que carregam pelo menos 95% do patrimônio em FIDCs, FIPs e FIAs, preservando a isenção de come-cotas que o fundo exclusivo clássico perdeu em 2023. Quase todos os clientes que tinham fundos exclusivos migraram pra essa modalidade.
O que aconteceu
A Genial lançou seu private banking em 2023 com uma tese clara: usar a capacidade de estruturação de investment banking da casa para entregar produto que as plataformas grandes não conseguem replicar facilmente.
Três anos depois, a vertical de wealth e private já ultrapassou R$ 15 bilhões sob gestão, e a meta é fechar 2026 entre R$ 18,5 bi e R$ 19 bi. O crescimento acelerou no primeiro trimestre deste ano, quando a gestora reduziu a exposição a ativos isentos clássicos e aumentou pesado em FIDCs estruturados – hoje com R$ 2 bilhões alocados nesses instrumentos.
A estratégia central tem nome: “efeito 95%”. Fundos multimercado que mantêm ao menos 95% do patrimônio em FIDCs, FIPs e FIAs ficam fora do come-cotas. O cliente recolhe imposto apenas na hora do resgate ou amortização, à alíquota de 15%, no lugar de pagar periodicamente como acontece nos fundos exclusivos pós-reforma tributária. Cláudio Massari, head de wealth management da Genial, confirmou que praticamente todos os clientes com fundos exclusivos migraram pra essa estrutura.
A operação por dentro
A casa opera hoje com 20 FIDCs em carteira e prevê lançar mais de 10 novos apenas no primeiro semestre. As teses que mais atraem os clientes: precatórios, crédito consignado, legal claims e cadeias produtivas específicas.
A estrutura tem uma lógica que fecha por dois lados. Os originadores entram com cotas subordinadas, assumindo o risco primeiro, o que protege os cotistas seniores do cliente private. Ao mesmo tempo, as famílias convertem liquidez pessoal em investimento via estrutura corporativa e ainda acessam outros produtos da gestora. É produto que gera relacionamento, não só alocação pontual.
O ticket mínimo é R$ 3 MM para o segmento private e R$ 10 MM para o wealth. A equipe de estruturação deve crescer de quatro para seis profissionais até o fim do semestre.
O que a Genial enxergou antes
O movimento começou antes da janela tributária. Quando a reforma do IR fechou o come-cotas para fundos exclusivos em 2023, a casa já tinha a infraestrutura montada para oferecer uma alternativa. Não foi sorte: foi antecipação de produto. O resultado aparece nos números: a vertical mais que triplicou o total sob gestão desde o lançamento. Em mercado onde todo mundo briga por captação com os mesmos instrumentos, uma casa média cresceu pelo produto, não pelo tamanho do marketing.
Por que isso importa pro assessor
Se você atende clientes com PL acima de R$ 3 MM, essa conversa já chegou ou vai chegar. O cliente sofisticado lê, ouve podcast, tem amigo em private de outra casa. Quando ele perguntar sobre o “efeito 95%”, você precisa ter uma resposta que mostre que conhece a mecânica, não só o nome.
O segundo ponto é de posicionamento competitivo: a Genial não cresceu captando o cliente pobre de outra casa. Cresceu captando o cliente que queria estrutura que o escritório convencional não entrega. Se você tá no mato alto tentando atrair prospect de R$ 5 MM, entender o que essas casas oferecem é parte do diagnóstico. Você compete com isso, quer queira ou não. E se o seu escritório não oferece estrutura de FIDC pra esse ticket, você precisa saber responder por que a proposta de valor da sua casa ainda vale.
Minha leitura
Isso sinaliza uma tendência que não vai reverter: as casas com capacidade de estruturação estão engolindo o segmento de R$ 3 MM a R$ 30 MM que antes ficava nas plataformas grandes por comodidade. O cliente nessa faixa quer eficiência tributária real, não desconto de taxa de corretagem.
Quem tem base nesse ticket e ainda não discutiu estrutura de FIDC com esses clientes precisa correr – não porque vai perder todos amanhã, mas porque tem um cara com método chegando, e ele já tem a conversa pronta.
Fonte: NeoFeed
