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Quantos Clientes um Assessor de Investimentos Deve Ter?

Um erro comum do assessor de investimentos é acreditar que quanto mais clientes na base, melhor. No entanto, essa ideia não é totalmente verdadeira. O tempo de trabalho é limitado, e quando você ultrapassa um determinado número de clientes, a qualidade do atendimento começa a cair. Neste artigo, vamos abordar a quantidade ideal de clientes que um assessor de investimentos deve ter para garantir um serviço de qualidade, como gerenciar sua base e estratégias para aumentar seus ganhos sem comprometer o atendimento.

Por Que o Número de Clientes é Importante?

Manter um número equilibrado de clientes é crucial para um assessor de investimentos que deseja oferecer um atendimento eficiente e personalizado. Um relacionamento de qualidade exige tempo e dedicação, especialmente para aqueles que trabalham no modelo fee-based, em que o crescimento da carteira pode ser exponencial graças ao efeito dos juros compostos.

Quando você se esforça para atender um número muito grande de clientes, acaba comprometendo a qualidade do atendimento e, consequentemente, os resultados para o cliente. Além disso, a sobrecarga de trabalho pode afetar sua saúde mental, algo que precisa ser evitado a todo custo.

Qual é o Número Ideal de Clientes?

Depois de muita análise e experiência, cheguei à conclusão de que o número ideal de clientes para um assessor de investimentos deve ficar entre 100 a 110 clientes, no máximo. Esse é o teto absoluto, considerando um atendimento de alta qualidade e personalizado.

Por que esse número? Simples. Se considerarmos que cada cliente demanda cerca de 1h30 de atendimento por mês, em um mês de 20 dias úteis, você conseguiria atender cerca de 5 clientes por dia. Isso totaliza 106 clientes ao mês, considerando uma jornada de trabalho de 8 horas diárias. E não vale dizer que trabalha mais que isso, hein? Vamos ser realistas! (risos)

Estratégias para Aumentar os Ganhos com um Teto de Clientes

Ao alcançar cerca de 80 clientes, você já deve começar a pensar em estratégias para otimizar sua base e aumentar o ticket médio. Aqui estão algumas opções:

Trazer Mais Patrimônio dos Clientes Atuais:

Se você atende clientes com patrimônio médio de 500 mil reais e deseja alcançar um ticket médio de 1 milhão de reais, uma estratégia é aumentar a quantidade de dinheiro gerido de cada cliente. Para isso, intensifique o relacionamento, oferecendo mais oportunidades de investimento e estratégias personalizadas de alocação.

“Demitir” Clientes Menores para Atender Clientes Maiores:

Conforme você atrai novos clientes com maior potencial de patrimônio, pode ser necessário “demitir” aqueles que não atendem mais ao seu perfil ideal. A ideia é fazer uma troca estratégica: substituir um cliente com 500 mil de patrimônio por um de 1 milhão, aumentando gradativamente o valor da sua base.

Essa estratégia permite que você cresça de forma sustentável, sem comprometer o atendimento e, ao mesmo tempo, aumentando o valor gerado para o cliente e para você.

Como Analisar a Base de Clientes e Decidir Quem “Demitir”

Demitir um cliente não é uma decisão fácil, mas pode ser necessária para manter um crescimento saudável. Para isso, uso uma análise baseada em quatro pilares:

Patrimônio Líquido (PL):

O valor financeiro que o cliente traz para sua carteira é um fator crucial. Clientes com maior PL são mais estratégicos, pois representam um retorno maior pelo mesmo esforço de atendimento.

Proximidade:

Quanto mais próximo você está do cliente, mais fácil é gerenciar a relação e entender suas necessidades. A proximidade também aumenta as chances de manter um relacionamento de longo prazo e de receber indicações de novos clientes.

Receita:

O impacto da receita gerada por cada cliente é um fator decisivo. Se um cliente está gerando uma receita abaixo do esperado, pode ser a hora de substituí-lo por outro com maior potencial de retorno.

Network:

Clientes com uma rede de contatos valiosa também são mais estratégicos, pois podem trazer indicações de outros clientes. Se um cliente possui um bom network e é leal, ele pode ser mais valioso do que um cliente com maior PL, mas sem potencial de novas indicações.

Com base nesses quatro pilares, atribuo notas a cada cliente e faço uma análise ponderada. Aqueles com notas mais baixas podem ser considerados para substituição, priorizando clientes mais alinhados com o perfil desejado.

Como Realizar a Substituição de Clientes de Forma Ética

Quando chega o momento de substituir um cliente, é fundamental fazer isso de forma ética e responsável. Não é simplesmente “demitir” o cliente, mas encaminhá-lo para outro assessor que possa atendê-lo com o mesmo nível de atenção.

Transferência para Outro Assessor:

Antes de “demitir” o cliente, identifique outro assessor que esteja em uma fase de carreira mais inicial e que possa se beneficiar de atender aquele cliente. Isso não apenas garante que o cliente não fique desamparado, mas também ajuda outros assessores a crescerem profissionalmente.

Comunicação Clara e Honesta:

Seja transparente com o cliente sobre a mudança. Explique que a sua capacidade de atendimento está no limite e que, para continuar oferecendo um serviço de qualidade, você está redirecionando alguns clientes para outros assessores. Isso evita ressentimentos e mantém uma relação de confiança.

Ofereça uma Transição Suave:

Garanta que o cliente tenha uma transição tranquila para o novo assessor. Disponibilize-se para uma reunião de apresentação com o novo assessor e o cliente, ajudando a alinhar expectativas e garantindo a continuidade do serviço.

Por Que Limitar a Base de Clientes?

Limitar a base de clientes é uma estratégia inteligente para garantir um atendimento de qualidade e manter a saúde mental do assessor. Ao focar em um número menor de clientes, o assessor de investimentos consegue oferecer um serviço mais personalizado, aumentando a satisfação e a lealdade deles.

Além disso, trabalhar com um número limitado de clientes permite que você aprofunde o relacionamento, entenda melhor as necessidades de cada um e consiga gerar mais valor em cada interação. Isso não apenas aumenta a retenção, mas também facilita o processo de crescimento exponencial da carteira, graças ao efeito dos juros compostos.

Como Crescer de Forma Sustentável

O segredo para crescer de forma sustentável é manter uma base de clientes otimizada e buscar constantemente aumentar o ticket médio. Isso pode ser feito por meio de:

Ofertas de novos produtos financeiros: Apresente novas oportunidades de investimento que possam aumentar o patrimônio do cliente.

Educação financeira: Quanto mais educado o cliente for, maior será a confiança em aumentar o valor investido e seguir suas recomendações.

Eventos exclusivos: Organize eventos para clientes de maior potencial, fortalecendo o relacionamento e aumentando as chances de captar mais dinheiro de cada um deles.

Quer Saber Mais?

Se você deseja entender mais sobre como otimizar seu modelo de remuneração e escolher entre fee fixo ou comission based, confira este artigo:

Fee Fixo ou Comission Based: Qual é Melhor para Assessores de Investimentos?

E para aprender mais sobre como pegar informações precisas dos seus clientes, assista ao vídeo:

Como Pegar Informações Precisas do Seu Cliente

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Como um Assessor de Investimentos Deve se Organizar para Prospectar um Cliente Milionário

Vamos direto ao ponto: prospectar um cliente milionário exige uma estratégia sólida, planejamento rigoroso e execução impecável. Se você deseja transformar sua carteira e elevar sua carreira a um novo patamar, prospectar clientes de altíssimo poder aquisitivo é o caminho certo. Mas atenção: não há espaço para amadorismo aqui.

Entenda o Perfil do Cliente Milionário

Antes de mais nada, é fundamental conhecer profundamente o perfil do cliente milionário. Esses clientes valorizam exclusividade, confiança e soluções financeiras sob medida que atendam às suas necessidades específicas e ambições de longo prazo. Eles são bem informados e exigentes, portanto, demonstrar expertise e oferecer valor real desde o primeiro contato é imprescindível.

Dica prática: Realize uma pesquisa aprofundada sobre os interesses, investimentos atuais e objetivos financeiros desse público. Utilize fontes confiáveis e atualizadas para coletar dados que ajudarão a personalizar sua abordagem e mostrar que você entende verdadeiramente o que é importante para eles.

Crie uma Lista de Prospecção de Alta Qualidade

A qualidade da sua lista de prospecção é o alicerce de toda a sua estratégia. No entanto, sei que um dos maiores desafios para os assessores de investimentos é justamente identificar e acessar potenciais clientes milionários.

Você deve estar se perguntando: “Como posso encontrar esses leads de alta renda de forma eficaz e ética?”

Essa é uma pergunta crucial, e a resposta requer uma abordagem estratégica e o uso de recursos especializados. Para ajudá-lo nessa jornada, preparei um artigo completo que explora diversas técnicas e ferramentas para identificar e conectar-se com clientes milionários. [Clique aqui para acessar o guia definitivo de prospecção de clientes milionários].

Enquanto isso, algumas dicas iniciais incluem:

Networking Estratégico: Participe de eventos exclusivos, conferências financeiras e clubes de negócios onde há maior concentração desse público.
Parcerias com Profissionais Complementares: Colabore com advogados, contadores e consultores que atendem clientes de alta renda e podem referenciá-lo.
Utilização de Plataformas Premium: Invista em bases de dados e plataformas de inteligência de mercado que fornecem informações detalhadas sobre indivíduos de alto patrimônio.

Planeje Suas Ações com um Calendário Detalhado

Com sua lista de prospecção em mãos, é hora de estruturar um plano de ação claro e eficiente.

Defina Metas Claras: Estabeleça objetivos específicos, mensuráveis e alcançáveis para cada etapa do processo de prospecção.
Cronograma de Contatos: Planeje quando e como você entrará em contato com cada prospecto, incluindo follow-ups e pontos de contato múltiplos através de diferentes canais (e-mail, telefone, reuniões presenciais).
Ações Personalizadas: Desenvolva estratégias personalizadas para cada prospecto, considerando suas preferências e necessidades identificadas durante a pesquisa.

Ferramenta prática: Utilize softwares de CRM para organizar e monitorar todas as interações, garantindo que nenhum detalhe ou oportunidade seja perdido ao longo do processo.

Desenvolva uma Proposta de Valor Única e Personalizada

Para atrair e reter a atenção de clientes milionários, sua proposta de valor deve ir além do comum e oferecer soluções verdadeiramente diferenciadas.

Soluções Sob Medida: Ofereça estratégias de investimento personalizadas que considerem o perfil de risco, objetivos financeiros e interesses pessoais de cada cliente.
Acesso a Oportunidades Exclusivas: Disponibilize acesso a investimentos exclusivos, como fundos privados, empreendimentos imobiliários de alto padrão e oportunidades internacionais.
Serviço de Excelência: Garanta um atendimento excepcional, com disponibilidade e prontidão para atender às necessidades do cliente a qualquer momento.

Ação prática: Prepare apresentações profissionais e detalhadas que demonstrem claramente os benefícios e o valor que você traz, utilizando dados concretos e projeções realistas para sustentar suas propostas.

Prepare-se para Superar Objeções com Confiança

Ao lidar com clientes exigentes, é natural que surjam objeções e questionamentos. Estar preparado para respondê-los de forma eficaz pode ser o diferencial entre fechar ou perder o negócio.

Antecipe as Objeções Comuns: Identifique as perguntas e preocupações mais frequentes desse público e prepare respostas claras e convincentes.
Comunique-se com Transparência: Aborde todas as questões de forma honesta e aberta, construindo confiança e credibilidade.
Demonstre Autoridade e Conhecimento: Utilize dados e cases de sucesso para reforçar seus argumentos e mostrar sua expertise no assunto.

Estratégia prática: Realize simulações e treine suas respostas para estar confiante e articulado durante as interações reais com os clientes.

Cultive Relacionamentos de Longo Prazo

Prospectar é apenas o começo. Para garantir sucesso contínuo, é essencial construir e manter relacionamentos sólidos e duradouros com seus clientes.

Acompanhamento Contínuo: Esteja sempre presente e disponível, acompanhando o desempenho dos investimentos e oferecendo suporte proativo.
Adaptação e Flexibilidade: Esteja preparado para ajustar estratégias conforme as circunstâncias e objetivos do cliente evoluem.
Valor Adicional Constante: Continue buscando e oferecendo novas oportunidades e insights que beneficiem seus clientes ao longo do tempo.

Ação prática: Estabeleça um plano de relacionamento que inclua check-ins regulares, envio de relatórios personalizados e convites para eventos exclusivos.

Conclusão: A Hora de Agir é Agora

Prospectar e conquistar clientes milionários é um desafio que requer preparo, dedicação e estratégia. Com as abordagens corretas e uma execução impecável, você pode transformar esse desafio em uma grande oportunidade de crescimento profissional e financeiro.

Pronto para dar o próximo passo? Não deixe de conferir o nosso artigo completo sobre como encontrar e abordar clientes milionários de forma eficaz. [Acesse o guia completo aqui] e comece hoje mesmo a construir a sua carteira de clientes dos sonhos.

Gostou dessas dicas? Deixe seu comentário abaixo compartilhando suas experiências e estratégias na prospecção de clientes de alto valor!

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5 vantagens de ser um Assessor de Investimentos

A profissão de Assessor de Investimentos é uma ótima opção para quem está procurando uma carreira que ofereça liberdade, flexibilidade e alta remuneração. Aqui estão cinco das principais vantagens de ser um Assessor de Investimentos:

Ganhos ilimitados

Os ganhos de um Assessor de Investimentos são ilimitados. Quanto mais você se desenvolve profissionalmente e quanto mais se esforça, mais dinheiro você ganha. Os Assessores de Investimentos são remunerados com base nos seus resultados, então quanto melhor você for em ajudar os seus clientes a atingirem os seus objetivos financeiros, mais você vai ganhar.

Liberdade de tempo

Os Assessores de Investimentos têm liberdade para organizar o seu tempo e a sua rotina de acordo com as suas prioridades e da forma que melhor funciona para eles. Você pode trabalhar em casa, no escritório ou até mesmo em qualquer lugar do mundo, desde que tenha acesso à internet. Isso significa que você pode conciliar o seu trabalho com a sua vida pessoal e ter mais tempo para a sua família, amigos e hobbies.

Liberdade geográfica

Os Assessores de Investimentos não precisam estar todos os dias no escritório para atender os seus clientes. Eles podem trabalhar de qualquer lugar do mundo, desde que tenham acesso à internet. Isso significa que você pode morar onde quiser e viajar quando quiser.

Os clientes são seus

Os Assessores de Investimentos têm uma relação de confiança com os seus clientes. Os clientes confiam nos Assessores de Investimentos para ajudá-los a tomar decisões financeiras importantes, então os Assessores de Investimentos têm uma grande responsabilidade. No entanto, essa responsabilidade também é uma vantagem, pois significa que os Assessores de Investimentos têm a oportunidade de fazer uma diferença real na vida dos seus clientes.

Partnership

Os Assessores de Investimentos têm a oportunidade de fazer parte da sociedade do escritório e ter direito a uma parte do equity. Isso é algo que não é comum em profissões mais tradicionais. Os Assessores de Investimentos que trabalham duro e que têm sucesso podem se tornar sócios do escritório e ter uma participação na empresa. Isso significa que eles podem ter um futuro financeiro mais seguro e estável.

Se você está procurando uma carreira que ofereça liberdade, flexibilidade e alta remuneração, então a profissão de Assessor de Investimentos, ou até mesmo a do consultor de investimentos pode ser a escolha certa para você.

Eu faço eventos presenciais e online, sendo muitos gratuitos. Aperte aqui para conferir o cronograma e se inscrever.

Formações e certificações para trabalhar no mercado financeiro

Requisitos básicos para atuar como Especialista de Investimentos, Assessor de Investimentos, Consultor Financeiro e Planejador Financeiro

Quando eu comecei a pensar em trabalhar no mercado financeiro, eu acreditava que precisava aprender sobre finanças, análises de gráficos, economia, política, etc.

Porém, eu ainda não tinha nenhum conhecimento técnico sobre a área e acreditava que isso poderia ser um empecilho. Eu não sabia o que era IPCA nem o que era Selic, por exemplo.

Na época, eu já pensava em me tornar Assessor de Investimentos, mas a profissão era muito voltada para o mercado de ações e se baseava muito em compra e venda de ações da Bolsa. Por conta disso, eu acreditava que eu precisava entender muito sobre ações.

Mas, eu já posso te adiantar que não é bem assim. Para trabalhar e ser bem remunerado no mercado financeiro, você só precisa saber vender. O mais importante é aprender a se relacionar e começar a manter um estilo de vida que possibilite o contato constante com pessoas alta renda, porque elas são o público alvo desse mercado.

Então, ao contrário do que muitos pensam, existem algumas funções no mercado financeiro que são muito mais comerciais do que técnicas. E, nelas, você não precisa se preocupar em saber tudo sobre finanças e sobre o mercado financeiro. Eu mesmo comecei sem saber nada disso.

Na verdade, os conhecimentos e habilidades mais importantes desses profissionais são aqueles relacionados a tarefas como atender o cliente, montar a carteira do cliente, criar um planejamento de longo prazo, etc.

Existem também os profissionais que realizam funções mais técnicas e, inclusive, ajudam os profissionais comerciais em suas missões repassando as informações técnicas necessárias para o trabalho, esclarecendo as possíveis dúvidas dos clientes, etc.

Dentro dessa dinâmica, pode até parecer que os profissionais comerciais estão na base e são apenas um peões nesse enorme jogo de xadrez. Mas, na verdade, são eles quem têm a tarefa mais importante, que é a de conquistar e fidelizar o cliente.

E o melhor de tudo é que quem realiza essa função essencial dentro do mercado financeiro é reconhecido por isso. Durante a minha carreira, eu aprendi que quem está em contato direto com o cliente é quem mais ganha dinheiro.

Além disso, o que eu posso te dizer para te tranquilizar agora é que, se eu consegui me dar bem no mercado financeiro, qualquer um consegue. Se você não conhece a minha história, eu morava na Brasilândia (uma região periférica de São Paulo) e, por isso, não conhecia pessoas alta renda e não sabia nada sobre ou economia ou investimentos.

Mas, agora que já falamos um pouco sobre as habilidades necessárias para essas funções, vamos para os requisitos práticos.

Requisitos para trabalhar como Assessor de Investimentos:

Ter concluído o Ensino Médio;
Ter a certificação da Ancord.

Requisitos para trabalhar como Especialista de Investimentos no banco:

Ter concluído o Ensino Superior (qualquer curso);
Ter a certificação da CEA.

Requisitos para trabalhar como Consultor Financeiro:

Ter concluído o Ensino Superior (qualquer curso);
Ter uma das seguintes certificações: CEA, CFP, CNPI ou CGA.

Requisitos para trabalhar como Planejador Financeiro:

Não precisa de certificação, não é regulamentado pela CVM;
Certificação opcional: CFP (para tirar essa certificação é necessário comprovar experiência de 5 anos no mercado financeiro e ter concluído o Ensino Superior).

E então, conseguiu descobrir qual dessas profissões se enquadra melhor no seu perfil?

Se quiser se aprofundar mais em cada uma das profissões, clique aqui participe de um dos meus eventos presenciais ou online. E se ficou com alguma dúvida ou quer bater um papo sobre o mercado financeiro, me mande uma DM lá no meu Instagram (@oricksilva).

Assessor de investimentos vs. Consultor de investimentos: Guia de Remuneração

Saiba mais sobre a remuneração de assessores e consultores de investimentos e como fazer a transição de sua carreira no setor de mercado financeiro.