Um erro comum do assessor de investimentos é acreditar que quanto mais clientes na base, melhor. No entanto, essa ideia não é totalmente verdadeira. O tempo de trabalho é limitado, e quando você ultrapassa um determinado número de clientes, a qualidade do atendimento começa a cair. Neste artigo, vamos abordar a quantidade ideal de clientes que um assessor de investimentos deve ter para garantir um serviço de qualidade, como gerenciar sua base e estratégias para aumentar seus ganhos sem comprometer o atendimento.
Por Que o Número de Clientes é Importante?
Manter um número equilibrado de clientes é crucial para um assessor de investimentos que deseja oferecer um atendimento eficiente e personalizado. Um relacionamento de qualidade exige tempo e dedicação, especialmente para aqueles que trabalham no modelo fee-based, em que o crescimento da carteira pode ser exponencial graças ao efeito dos juros compostos.
Quando você se esforça para atender um número muito grande de clientes, acaba comprometendo a qualidade do atendimento e, consequentemente, os resultados para o cliente. Além disso, a sobrecarga de trabalho pode afetar sua saúde mental, algo que precisa ser evitado a todo custo.
Qual é o Número Ideal de Clientes?
Depois de muita análise e experiência, cheguei à conclusão de que o número ideal de clientes para um assessor de investimentos deve ficar entre 100 a 110 clientes, no máximo. Esse é o teto absoluto, considerando um atendimento de alta qualidade e personalizado.
Por que esse número? Simples. Se considerarmos que cada cliente demanda cerca de 1h30 de atendimento por mês, em um mês de 20 dias úteis, você conseguiria atender cerca de 5 clientes por dia. Isso totaliza 106 clientes ao mês, considerando uma jornada de trabalho de 8 horas diárias. E não vale dizer que trabalha mais que isso, hein? Vamos ser realistas! (risos)
Estratégias para Aumentar os Ganhos com um Teto de Clientes
Ao alcançar cerca de 80 clientes, você já deve começar a pensar em estratégias para otimizar sua base e aumentar o ticket médio. Aqui estão algumas opções:
- Trazer Mais Patrimônio dos Clientes Atuais:
- Se você atende clientes com patrimônio médio de 500 mil reais e deseja alcançar um ticket médio de 1 milhão de reais, uma estratégia é aumentar a quantidade de dinheiro gerido de cada cliente. Para isso, intensifique o relacionamento, oferecendo mais oportunidades de investimento e estratégias personalizadas de alocação.
- “Demitir” Clientes Menores para Atender Clientes Maiores:
- Conforme você atrai novos clientes com maior potencial de patrimônio, pode ser necessário “demitir” aqueles que não atendem mais ao seu perfil ideal. A ideia é fazer uma troca estratégica: substituir um cliente com 500 mil de patrimônio por um de 1 milhão, aumentando gradativamente o valor da sua base.
Essa estratégia permite que você cresça de forma sustentável, sem comprometer o atendimento e, ao mesmo tempo, aumentando o valor gerado para o cliente e para você.
Como Analisar a Base de Clientes e Decidir Quem “Demitir”
Demitir um cliente não é uma decisão fácil, mas pode ser necessária para manter um crescimento saudável. Para isso, uso uma análise baseada em quatro pilares:
- Patrimônio Líquido (PL):
- O valor financeiro que o cliente traz para sua carteira é um fator crucial. Clientes com maior PL são mais estratégicos, pois representam um retorno maior pelo mesmo esforço de atendimento.
- Proximidade:
- Quanto mais próximo você está do cliente, mais fácil é gerenciar a relação e entender suas necessidades. A proximidade também aumenta as chances de manter um relacionamento de longo prazo e de receber indicações de novos clientes.
- Receita:
- O impacto da receita gerada por cada cliente é um fator decisivo. Se um cliente está gerando uma receita abaixo do esperado, pode ser a hora de substituí-lo por outro com maior potencial de retorno.
- Network:
- Clientes com uma rede de contatos valiosa também são mais estratégicos, pois podem trazer indicações de outros clientes. Se um cliente possui um bom network e é leal, ele pode ser mais valioso do que um cliente com maior PL, mas sem potencial de novas indicações.
Com base nesses quatro pilares, atribuo notas a cada cliente e faço uma análise ponderada. Aqueles com notas mais baixas podem ser considerados para substituição, priorizando clientes mais alinhados com o perfil desejado.
Como Realizar a Substituição de Clientes de Forma Ética
Quando chega o momento de substituir um cliente, é fundamental fazer isso de forma ética e responsável. Não é simplesmente “demitir” o cliente, mas encaminhá-lo para outro assessor que possa atendê-lo com o mesmo nível de atenção.
- Transferência para Outro Assessor:
- Antes de “demitir” o cliente, identifique outro assessor que esteja em uma fase de carreira mais inicial e que possa se beneficiar de atender aquele cliente. Isso não apenas garante que o cliente não fique desamparado, mas também ajuda outros assessores a crescerem profissionalmente.
- Comunicação Clara e Honesta:
- Seja transparente com o cliente sobre a mudança. Explique que a sua capacidade de atendimento está no limite e que, para continuar oferecendo um serviço de qualidade, você está redirecionando alguns clientes para outros assessores. Isso evita ressentimentos e mantém uma relação de confiança.
- Ofereça uma Transição Suave:
- Garanta que o cliente tenha uma transição tranquila para o novo assessor. Disponibilize-se para uma reunião de apresentação com o novo assessor e o cliente, ajudando a alinhar expectativas e garantindo a continuidade do serviço.
Por Que Limitar a Base de Clientes?
Limitar a base de clientes é uma estratégia inteligente para garantir um atendimento de qualidade e manter a saúde mental do assessor. Ao focar em um número menor de clientes, o assessor de investimentos consegue oferecer um serviço mais personalizado, aumentando a satisfação e a lealdade deles.
Além disso, trabalhar com um número limitado de clientes permite que você aprofunde o relacionamento, entenda melhor as necessidades de cada um e consiga gerar mais valor em cada interação. Isso não apenas aumenta a retenção, mas também facilita o processo de crescimento exponencial da carteira, graças ao efeito dos juros compostos.
Como Crescer de Forma Sustentável
O segredo para crescer de forma sustentável é manter uma base de clientes otimizada e buscar constantemente aumentar o ticket médio. Isso pode ser feito por meio de:
- Ofertas de novos produtos financeiros: Apresente novas oportunidades de investimento que possam aumentar o patrimônio do cliente.
- Educação financeira: Quanto mais educado o cliente for, maior será a confiança em aumentar o valor investido e seguir suas recomendações.
- Eventos exclusivos: Organize eventos para clientes de maior potencial, fortalecendo o relacionamento e aumentando as chances de captar mais dinheiro de cada um deles.
Quer Saber Mais?
Se você deseja entender mais sobre como otimizar seu modelo de remuneração e escolher entre fee fixo ou comission based, confira este artigo:
Fee Fixo ou Comission Based: Qual é Melhor para Assessores de Investimentos?
E para aprender mais sobre como pegar informações precisas dos seus clientes, assista ao vídeo:
Como Pegar Informações Precisas do Seu Cliente
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