Para o assessor de investimentos que ainda opera no modelo comissionado e deseja fazer a transição para o fee fixo, a principal barreira é saber como justificar o valor aos clientes. Como convencer que o fee fixo não só é mais vantajoso, mas também mais barato no longo prazo? Bora lá, que vou te mostrar os 7 pontos que ajudarão a explicar isso de maneira simples e eficiente.
1. Entendimento do Valor Justo
Antes de qualquer coisa, é crucial entender o que o cliente considera um valor justo para os seus serviços. Pergunte diretamente: “O que você acha que seria justo pagar pelo serviço que ofereço?”. Ao fazer isso, você abre uma negociação baseada nas expectativas do cliente, o que facilita o processo de convencimento. Essa pergunta também mostra que você está interessado em construir um relacionamento baseado na transparência e confiança.
2. Cálculo do Custo de Oportunidade
O próximo passo é mostrar ao cliente o custo de oportunidade de não contratar sua consultoria. Aqui, você pode demonstrar a diferença entre a rentabilidade da carteira atual dele e a carteira que você, como consultor, pode propor. Além disso, explique os outros benefícios financeiros que ele pode estar perdendo, como a otimização de impostos ou uma melhor estratégia de alocação de ativos. Exemplo: “Com a minha consultoria, sua rentabilidade pode aumentar X%, o que, no longo prazo, gera um ganho significativo em comparação ao que você paga no fee fixo”.
3. Divisão Holística dos Serviços
Um dos maiores pontos de venda do fee fixo é que ele não envolve apenas a gestão de investimentos. Aqui, você pode apresentar ao cliente todos os serviços oferecidos, que incluem:
- Gestão financeira
- Gestão de ativos
- Planejamento de aposentadoria
- Gestão de risco
- Planejamento tributário
- Planejamento sucessório
Mostre como cada um desses serviços pode trazer benefícios financeiros concretos. Por exemplo, o planejamento sucessório pode economizar milhares de reais em impostos, e a gestão de risco pode proteger o cliente de perdas financeiras significativas.
4. Cálculo do Valor da Hora de Trabalho
Outro ponto importante é justificar o valor cobrado com base no tempo e esforço dedicados. Explique como você calcula o seu fee: Determine quanto deseja ganhar por hora e quantas horas você vai dedicar ao cliente ao longo do ano. Isso mostra que o valor cobrado não é arbitrário, mas sim baseado no esforço e no serviço de qualidade que será oferecido.
5. Desconto Inicial
Oferecer um desconto inicial pode ser uma estratégia eficaz para atrair novos clientes ao modelo de fee fixo. Por exemplo, cobrar 0,8% ao invés de 1% nos primeiros três meses. Durante esse período, o cliente terá a oportunidade de experimentar o serviço. Após o prazo, o valor pode ser ajustado para a taxa padrão, desde que o cliente já tenha percebido os benefícios da consultoria.
6. Comparação com Outros Custos
Uma estratégia eficiente é comparar o custo da sua consultoria com outros custos que o cliente já tem. Isso pode incluir: Taxas bancárias, Taxas de corretagem, Custos de outras assessorias. Por exemplo, se o cliente está acostumado a pagar altas taxas bancárias, você pode mostrar como a sua consultoria oferece mais benefícios por um valor semelhante, ou até menor.
7. Apresentação de Benefícios Tangíveis
Por fim, utilize exemplos concretos e cálculos para mostrar como sua consultoria pode economizar dinheiro ou aumentar a rentabilidade do cliente. Isso pode incluir: Simulações de investimentos, Análises de impostos, Redução de taxas. Esses exemplos tangíveis ajudam o cliente a visualizar o valor da consultoria, tornando o fee fixo mais justificável. Se possível, mostre cases reais ou simulações que comprovem o impacto financeiro positivo.
Conclusão: Fee Fixo é o Caminho Mais Vantajoso
Se você seguir esses 7 passos, conseguirá não só justificar o fee fixo, mas também mostrar ao cliente que esse modelo é um investimento que trará retornos financeiros e benefícios concretos. Quer saber mais sobre como se organizar para prospectar clientes milionários e melhorar sua estratégia? Leia este artigo sobre como se organizar para prospectar clientes milionários.
Agora, é hora de você aplicar essas estratégias e transformar seu modelo de trabalho para o fee fixo com confiança e resultados. Comenta aí embaixo como você planeja fazer essa transição e se precisar de mais dicas, estou aqui para ajudar!
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