Fazer as perguntas certas para um prospect ou cliente é o que vai te diferenciar como assessor de investimentos. Afinal, não é só sobre entender números e relatórios, mas também sobre compreender as pessoas! Quando você faz perguntas bem pensadas, começa a captar o que o cliente realmente quer, como ele pensa e o que o motiva. E, no fim das contas, é isso que vai te ajudar a construir uma relação de confiança com ele.
Essas perguntas não servem apenas para coletar informações, mas também para ajudar o cliente a se abrir. Quando você sabe quais são os objetivos de curto e longo prazo do cliente, qual é a tolerância ao risco e como ele lida com a volatilidade, você consegue ajustar sua estratégia de forma muito mais precisa. Consequentemente, isso cria um atendimento que não só atende, mas supera as expectativas.
Perguntas poderosas que você pode fazer para um prospect ou cliente:
1 – Como você descreveria seus objetivos financeiros a curto e longo prazo?
2 – O que você espera alcançar com seus investimentos?
3 – Qual é a sua tolerância ao risco quando se trata de investimentos?
4 – Como você gostaria que fosse o desempenho do seu portfólio ao longo do tempo?
5 – O que é mais importante para você ao escolher um investimento?
6 – Qual a sua experiência anterior com investimentos?
7 – Como você prefere ser informado sobre o desempenho dos seus investimentos?
8 – O que você espera de um assessor de investimentos ou gerente de banco?
9 – Qual é sua estratégia atual para aposentadoria e como você gostaria de melhorá-la?
10 – Como você lida com a volatilidade do mercado e possíveis perdas?
11 – O que faz você considerar a diversificação dos seus investimentos?
12 – Qual sua opinião sobre investimentos em ativos alternativos, como imóveis e criptomoedas?
13 – Como você avalia o sucesso dos seus investimentos?
14 – O que você gostaria de aprender mais sobre finanças e investimentos?
15 – O que você pensa sobre investimentos socialmente responsáveis e sustentáveis?
16 – Como você imagina sua vida financeira daqui a 5, 10 ou 20 anos?
17 – O que você considera como um retorno aceitável nos seus investimentos?
18 – Qual sua visão sobre investimentos em renda fixa vs. renda variável?
19 – Como você gostaria de equilibrar a preservação de capital e o crescimento no seu portfólio?
20 – O que motiva suas decisões de investimento e como você gostaria de melhorar isso?
Essas perguntas vão te ajudar a entender melhor o seu cliente, mas também vão fazer ele sentir que você está realmente ouvindo. E isso é o que cria a conexão!
No artigo “Como fazer a ligação de prospecção perfeita e fechar negócios“, eu falo exatamente sobre isso: como uma boa comunicação é a chave para ganhar a confiança do cliente e fechar mais negócios. Além disso, no “Guia Definitivo de Prospecção de Clientes Milionários“, eu mostro como essas perguntas estratégicas são essenciais para atrair e reter clientes de alto nível.
Portanto, se você conseguir integrar essas perguntas no seu processo, vai perceber que suas conversas com clientes vão fluir melhor e, naturalmente, isso vai te levar a mais conversões e a uma relação de longo prazo com eles. Isso faz toda a diferença no jogo!
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