Uma das maiores dúvidas que surgem na carreira de um assessor de investimentos é escolher entre os modelos de remuneração: fee fixo ou comission based. Ambos têm vantagens e desvantagens, e essa decisão pode impactar diretamente a relação com seus clientes e os seus resultados financeiros. Vamos explorar os dois modelos em profundidade, para te ajudar a entender qual se adapta melhor ao seu estilo de trabalho e às expectativas dos seus clientes.
O Que é Fee Fixo?
O fee fixo, ou fee based, é um modelo onde o assessor de investimentos cobra uma taxa percentual fixa sobre o valor dos investimentos que ele gerencia para o cliente. Esse percentual é anual, mas o valor é descontado mensalmente do patrimônio do cliente, com base no que foi acordado. Ou seja, se o fee combinado for de 1% ao ano, essa taxa é dividida em 12 parcelas mensais, cobradas diretamente do cliente.
Esse modelo ainda é recente no Brasil e não é amplamente conhecido pelos clientes. Para implementá-lo, o assessor precisa estar vinculado a instituições que ofereçam essa forma de remuneração, como XP Investimentos, Warren ou Guide. Outras instituições, como o BTG Pactual, ainda não oferecem esse formato de pagamento no momento em que escrevo este texto.
O Que é Comission Based?
O modelo comission based é mais tradicional e amplamente utilizado. Nesse formato, o assessor é remunerado com base nas comissões geradas a partir das operações realizadas pelo cliente, como compra e venda de ativos. Isso significa que quanto mais transações o cliente realiza, maior será a comissão do assessor. Atualmente, mais de 98% dos clientes no Brasil estão inseridos nesse modelo.
Vantagens do Fee Fixo
Agora que entendemos os dois modelos, vamos começar listando as vantagens do fee fixo.
1. Transparência Total para o Cliente
O fee fixo traz muito mais transparência para a relação entre o assessor e o cliente. O cliente sabe exatamente quanto está pagando, sem surpresas ou taxas ocultas sobre as transações. Esse modelo facilita o entendimento de que o serviço prestado pelo assessor é de planejamento e consultoria, e não apenas de execução de ordens.
2. Redução de Conflito de Interesse
Um dos principais benefícios do fee fixo é a redução do conflito de interesse. Como a remuneração não está vinculada ao número de operações realizadas, o assessor pode focar exclusivamente em oferecer as melhores opções para o cliente, sem a pressão de “girar” a carteira para aumentar comissões.
3. Previsibilidade de Receita
O fee fixo oferece ao assessor uma previsibilidade de receita que o modelo comissionado muitas vezes não proporciona. Você sabe, com segurança, quanto receberá mensalmente de cada cliente, o que facilita o planejamento financeiro. Não existe a incerteza de quanto você irá ganhar, como acontece no modelo comissionado, onde a receita depende do volume de operações.
4. Alinhamento com o Longo Prazo
Esse modelo promove um alinhamento de interesses entre o assessor e o cliente. O foco passa a ser o crescimento sustentável da carteira do cliente ao longo do tempo, sem o incentivo de realizar muitas operações. Isso cria uma relação de confiança e fidelidade, já que o cliente percebe que o assessor está mais comprometido com seus objetivos financeiros de longo prazo.
5. Comissão Retorna para o Cliente
No fee fixo, o que normalmente seria pago ao assessor como comissão em um modelo comissionado, retorna para o cliente. Por exemplo, se o assessor cobra um fee fixo de 1% ao ano, o cliente pagará isso ao assessor diretamente. No modelo comissionado, o cliente pagaria uma comissão por operação e, muitas vezes, essa comissão poderia representar 0,5% ao ano. Ou seja, no fee fixo, o cliente paga 1%, mas os 0,5% que seriam pagos em comissões nas operações voltam para ele em forma de redução de custos. No final das contas, o cliente está pagando 1% e recebendo o retorno de 0,5%, enquanto o assessor está recebendo 1% pelo serviço.
Desvantagens do Fee Fixo
Apesar das inúmeras vantagens, o fee fixo também tem alguns pontos negativos que precisam ser considerados.
1. Dificuldade de Implementação no Brasil
Embora o fee fixo seja vantajoso, ele ainda não é amplamente aceito no Brasil. Muitos clientes estão acostumados com o modelo comissionado e podem demonstrar resistência à ideia de pagar uma taxa fixa anual. Mas sempre que um novo modelo surge, os pioneiros que conseguem educar e conquistar seus clientes se destacam e podem “beber da água mais limpa”, sendo recompensados pelo seu esforço de educar o mercado e adotar práticas mais transparentes e sustentáveis.
2. Percepção de Custo Alto
Alguns clientes podem enxergar o fee fixo como um custo elevado, já que terão que pagar uma porcentagem sobre o patrimônio administrado anualmente. A vantagem, no entanto, é que essa taxa inclui todos os serviços prestados pelo assessor, e muitas vezes o valor final pago pode ser menor do que o que seria gasto em comissões com um número elevado de operações no modelo comissionado. O desafio do assessor é educar o cliente para que ele entenda essa diferença e perceba o valor agregado da consultoria a longo prazo.
3. Barreira de Entrada
Para assessores que estão começando ou ainda não têm uma base de clientes estabelecida, o fee fixo pode representar uma barreira de entrada. Como os clientes que optam pelo fee fixo geralmente esperam um serviço mais completo e personalizado, pode ser difícil para novos assessores convencerem esses clientes a adotarem esse modelo de remuneração.
Vantagens do Comission Based
Agora, vamos explorar as principais vantagens do modelo comissionado.
1. Entrada Mais Fácil no Mercado
O modelo comissionado é, sem dúvidas, mais fácil de implementar e mais acessível tanto para novos assessores quanto para os clientes. Como a maioria dos investidores brasileiros já está familiarizada com esse modelo, o processo de convencimento é bem mais simples. Porém, vale destacar que, embora o comission based seja mais fácil no início, o fee fixo pode oferecer vantagens maiores no longo prazo, especialmente em termos de previsibilidade e confiança com o cliente.
2. Remuneração Baseada em Operações
O comissionamento pode ser vantajoso em mercados com maior volatilidade, onde há mais oportunidades de curto prazo. Cada operação realizada pelo cliente gera uma comissão para o assessor, o que pode aumentar a receita rapidamente. Mas, se o modelo está sendo muito bom para o assessor, isso pode significar que o cliente está pagando mais caro por suas operações e, em alguns casos, pode até estar sendo prejudicado, especialmente se houver um excesso de movimentação na carteira sem necessidade real.
3. Conhecido e Amplamente Aceito
Como a maioria dos clientes no Brasil está acostumada com o modelo comissionado, isso facilita a relação inicial. O assessor não precisa educar o cliente sobre um novo modelo de remuneração, e o cliente, por sua vez, se sente mais confortável ao saber que paga apenas pelas operações que realiza.
Desvantagens do Comission Based
Por outro lado, o modelo comissionado também tem algumas desvantagens significativas.
1. Conflito de Interesse Potencial
No comission based, há um maior risco de conflito de interesse. Como o assessor ganha com base nas operações, pode surgir a tentação de realizar mais transações do que o necessário, o que pode prejudicar o cliente. Esse modelo pode, em alguns casos, criar a sensação de que o assessor está focado mais nas comissões do que nos melhores interesses do cliente.
2. Falta de Previsibilidade Financeira
Para o assessor, o maior problema do comission based é a falta de previsibilidade de receita. O valor recebido no final do mês depende do volume de operações realizadas, o que pode gerar uma incerteza financeira, principalmente em momentos de menor volatilidade no mercado. Isso pode levar o assessor a focar mais no curto prazo, ao invés de construir uma estratégia de longo prazo com seus clientes.
3. Relacionamento de Curto Prazo
Por conta da remuneração baseada em comissões, esse modelo muitas vezes incentiva um relacionamento de curto prazo entre o assessor e o cliente. O foco acaba ficando nas operações imediatas, ao invés de um planejamento financeiro robusto e sustentável a longo prazo.
Assista aqui ao vídeo onde explico como aumentar o ROA trabalhando menos:
Link do vídeo do YouTube
Qual Modelo Escolher?
Agora que você conhece as vantagens e desvantagens de cada modelo, é importante avaliar o perfil dos seus clientes e o tipo de serviço que você quer oferecer. O fee fixo oferece mais transparência, alinhamento e previsibilidade, mas pode exigir um esforço maior para educar os clientes. Já o comission based é mais fácil de implementar, mas pode criar conflitos de interesse e gerar menos confiança a longo prazo.
Minha Opinião: Fee Fixo é Melhor
Na minha visão, o fee fixo é a melhor opção. Ele traz mais transparência para o cliente, mais previsibilidade para o assessor e promove um alinhamento de longo prazo, o que gera confiança e fidelidade. Embora o comission based seja o modelo mais comum no Brasil, acredito que o fee fixo é a melhor maneira de oferecer um serviço de qualidade e ajudar os clientes a alcançarem seus objetivos financeiros sem conflitos de interesse.
E você, o que acha que é melhor?
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