Se você está com dificuldades para quebrar qualquer objeção no momento da prospecção como assessor de investimentos, você não está sozinho. A objeção é uma parte natural do processo, mas é justamente aí que mora o segredo para fechar mais negócios. Hoje, vou te mostrar como lidar com as objeções, e mais importante, por que elas são essenciais para seu sucesso.
A Diferença entre Objeção e Rejeição
Antes de mais nada, é importante entender a diferença entre objeção e rejeição. A objeção é uma preocupação ou pergunta do cliente que, muitas vezes, pode ser resolvida com a abordagem certa. Já a rejeição é um não definitivo e absoluto, onde não há espaço para negociação ou prosseguimento.
No entanto, a maior parte das “rejeições” que você enfrenta no seu dia a dia são, na verdade, objeções disfarçadas. Por isso, entender essa diferença te ajuda a não desistir cedo demais de uma oportunidade.
Por Que a Objeção é Importante?
Muitos assessores de investimentos enxergam as objeções como barreiras intransponíveis. Na verdade, a objeção é uma oportunidade para você demonstrar sua expertise. Quando um cliente levanta uma objeção, ele está, na verdade, interessado na sua proposta. Pense assim: se ele estivesse completamente desinteressado, não haveria qualquer objeção. Ele simplesmente diria “não”.
Objeções são sinal de engajamento! Ao aprender a lidar com elas, você não apenas melhora sua taxa de conversão, mas também constrói uma relação de confiança com o cliente.
Passo a Passo para Tratar Qualquer Objeção
Agora que entendemos o valor da objeção, vamos ao que interessa: como tratá-la de forma eficiente. Aqui está um passo a passo simples, mas poderoso, para quebrar qualquer objeção.
1. Ouça com Atenção O primeiro erro de muitos assessores é tentar resolver a objeção sem sequer ouvir completamente o que o cliente tem a dizer. Deixe o cliente falar, demonstre interesse genuíno, e só depois disso, comece a responder.
2. Mostre Empatia Responda mostrando que você entende a preocupação do cliente. Algo como: “Eu entendo perfeitamente sua dúvida, e muitos dos meus clientes já tiveram essa mesma questão.” Isso cria uma conexão imediata.
3. Reenquadre a Objeção Agora é hora de transformar a objeção em um ponto positivo. Se o cliente diz que “o fee fixo parece alto”, responda mostrando como o fee fixo na verdade economiza dinheiro no longo prazo: “O fee fixo pode parecer um custo a mais inicialmente, mas quando você considera que não estamos cobrando comissões sobre cada transação, na verdade você economiza X no longo prazo.”
4. Ofereça Prova Social Use exemplos reais de clientes satisfeitos para mostrar que a objeção é válida, mas pode ser superada. Algo como: “Outro cliente meu também tinha essa dúvida sobre o fee fixo, mas depois de implementarmos, ele economizou Y% em custos bancários.”
5. Faça um Resumo Resuma o que o cliente disse e como você resolveu a questão. Por exemplo: “Então, você estava preocupado com o custo inicial, mas agora entende que no longo prazo o fee fixo é uma escolha mais vantajosa.”
6. Volte a Pedir o Compromisso Depois de resolver a objeção, é hora de voltar ao fechamento. Faça a transição suavemente: “Agora que esclarecemos essa questão, podemos avançar para a próxima etapa?”
A Importância de Saber Lidar com Objeções na Prospecção
Se você trabalha na prospecção de clientes, sabe que as objeções surgem com frequência. Mas, em vez de vê-las como um obstáculo, comece a encará-las como oportunidades de destacar o valor do seu serviço.
É essencial ser capaz de antecipar as principais objeções que seus clientes podem ter e preparar respostas eficazes. As objeções mais comuns podem envolver custos, confiança na instituição ou até a falta de tempo para dedicar à reunião. Esteja sempre pronto para responder a essas questões com exemplos concretos de como você pode trazer soluções.
Quer saber mais sobre como encontrar clientes milionários e expandir sua carteira? Leia nosso artigo Onde os Assessores Encontram Clientes Milionários e aprenda técnicas eficazes de prospecção.
Conclusão
As objeções são essenciais para o processo de vendas. Saber como lidar com elas te torna um assessor de investimentos mais preparado e confiante. E você, qual objeção tem enfrentado mais recentemente? Comente abaixo, e no próximo artigo, vou te mostrar exatamente como resolver essa questão!
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