Como Pedir Indicações Sem Medo de Incomodar Seus Clientes

Muitos assessores de investimentos se sentem desconfortáveis na hora de pedir indicações. Parece que estão pedindo um favor ou que vão incomodar o cliente. Mas, na verdade, pedir uma indicação não é nada disso. Quando bem feito, é uma maneira de fortalecer a confiança e expandir sua base de clientes. Bora lá, que vou te mostrar como pedir indicações de forma leve, natural e estratégica!

1. Adote a Mentalidade do Missionário

O primeiro passo é acreditar no valor que você entrega. Se você está ajudando seus clientes a alcançarem seus objetivos financeiros, então pedir uma indicação é só uma maneira de continuar essa ajuda para mais pessoas. Quando você tem essa mentalidade de missionário, pedir indicações passa a ser algo natural.

2. Você Recomendaria Seu Próprio Trabalho?

Faça uma autoavaliação: Eu recomendaria meu trabalho para alguém? Se a resposta for sim, ótimo! Isso já te dá confiança para pedir indicações com mais segurança. Você sabe que está oferecendo um serviço que gera valor, então faz sentido querer compartilhar isso com mais gente.

3. Preparação Mental

Antes de pedir uma indicação, prepare-se mentalmente. Saiba que você está oferecendo algo valioso e que isso pode impactar positivamente a vida de outras pessoas. Quando você se sente preparado e confiante no que faz, o ato de pedir indicações se torna muito mais simples.

4. Organize Sua Lista de Contatos

Ter uma lista de casamento organizada dos seus clientes faz toda a diferença. Liste quem já deu indicações, quem são os clientes mais leais e aqueles que podem ser abordados em um futuro próximo. Isso ajuda a estruturar sua abordagem e garantir que você não está insistindo demais com o mesmo cliente.

5. Agregue Valor do Início ao Fim

Se você quer que um cliente te indique, precisa garantir que ele veja valor no seu trabalho do começo ao fim. Isso significa entregar valor em cada reunião, cada ligação e cada e-mail. Quando o cliente percebe o quanto você está ajudando, ele vai se sentir à vontade para te indicar para amigos e familiares.

6. Peça Feedbacks Regulares

Sempre peça feedbacks para os seus clientes. Isso não só te ajuda a melhorar o serviço, mas também cria uma oportunidade de pedir indicações. Se o cliente te der um feedback positivo, você pode aproveitar e dizer algo como: “Que bom que você está satisfeito! Você conhece alguém que também pode se beneficiar desse serviço?”

7. Explique a Importância da Indicação

Deixe claro para o cliente que a melhor forma de valorizar o seu trabalho é através de indicações. Diga algo como: “As indicações são uma das formas mais importantes de saber que estou no caminho certo. Isso me mostra que você valoriza o trabalho que estamos fazendo.” Esse tipo de transparência faz o cliente entender a importância da recomendação.

8. Fale Abertamente Sobre Todos os Assuntos

Tenha sempre conversas francas com seus clientes sobre remuneração, investimentos, objetivos de vida, etc. Quando o cliente sente que o relacionamento é transparente, ele fica muito mais à vontade para te indicar. A confiança é a base para qualquer recomendação.

9. Estude o Círculo Social do Cliente

Conhecer quem faz parte do círculo social do cliente — amigos, familiares, colegas de trabalho — facilita bastante na hora de pedir uma indicação. Você pode até mencionar nomes específicos: “Você acha que o João também poderia se beneficiar dessa solução?” Isso deixa o pedido mais direcionado e aumenta as chances de sucesso.

10. Use Testemunhos de Clientes Satisfeitos

Uma boa forma de fortalecer a confiança do cliente é compartilhar testemunhos de outros clientes satisfeitos. Isso ajuda a mostrar que outras pessoas já obtiveram sucesso com o seu trabalho, e que recomendar seus serviços não é um risco, mas sim uma oportunidade de ajudar outras pessoas.

11. Identifique Seus Clientes Leais

Agora, é importante entender que nem todos os clientes são iguais. Alguns são verdadeiras “minas de ouro” para o seu negócio, enquanto outros podem ser mais desafiadores. Saber a diferença entre eles é crucial na hora de pedir indicações.

Clientes “Mina de Ouro”:

Fãs: Esses são os que promovem seu serviço de forma ativa, recomendando em conversas e indicando pessoas sempre que têm oportunidade.
Leais: Mesmo que não falem tanto, são extremamente fiéis e não cogitam mudar de assessor. Eles são ótimos para pedir indicações, pois confiam plenamente no seu trabalho.
Satisfeitos: Eles estão felizes com o serviço, mas ainda não chegaram ao ponto de promover seu trabalho ativamente. Com um pequeno incentivo, podem começar a te indicar.

Por outro lado, temos os clientes “Mina Terrestre”, que podem apresentar desafios:

Ok no atendimento: Esses clientes não reclamam, mas também não demonstram entusiasmo. Pode ser mais difícil conseguir indicações deles, pois o relacionamento é neutro.
Desconfiados: Esses clientes questionam frequentemente suas intenções e podem não confiar 100%. É melhor evitar pedir indicações de quem ainda está na fase da desconfiança.
Na corda bamba: Clientes que estão insatisfeitos e podem sair a qualquer momento. Evite pedir indicações até resolver o problema com eles.

Saber identificar quem está mais propenso a te indicar é essencial para ter sucesso ao pedir recomendações.

Quando Pedir Indicações?

Saber quando pedir é tão importante quanto saber como pedir. Aqui estão os melhores momentos para pedir indicações:

Durante uma ligação de revisão de carteira: Quando o cliente está satisfeito com os resultados, é o momento ideal.
Em um bate-papo descontraído: Às vezes, um bate-papo leve é o gancho perfeito para pedir uma recomendação.
Na primeira reunião: Se houver um bom entrosamento, não perca a oportunidade.
Após apresentar o planejamento: Se o cliente demonstrar satisfação com o planejamento, peça uma indicação.
Em reuniões periódicas de relacionamento: Clientes satisfeitos e em contato frequente são ótimos para pedir indicações.
Depois de uma nota alta no NPS: Feedback positivo é o sinal para pedir indicações.
Quando perceber um brilho nos olhos do cliente: Quando o cliente está entusiasmado com o que você fez por ele, é a hora certa de pedir.

Periodicidade

Pedir indicações a cada dois ou três meses é uma boa prática. Isso dá tempo ao cliente de lembrar de alguém que possa se beneficiar dos seus serviços. Anote quando pediu a última indicação para evitar pedir repetidamente para o mesmo cliente.