Quando comecei no mercado financeiro, minha maior dificuldade era saber como manter contato com prospects que não estavam prontos para se tornarem clientes. Fazia cold calls diariamente e, na maioria das vezes, o que eu ouvia era: “Agora não tenho interesse”. Eu ficava frustrado, sem saber como seguir adiante. Afinal, como manter uma relação com essas pessoas sem ser insistente ou chato?
Foi então que tive um insight: “E se eu tratar todo prospect qualificado como cliente, mesmo que ele ainda não seja?” A ideia era simples: continuar o contato, oferecer valor e agir como se ele já fizesse parte da minha carteira de clientes. Lembro da frase: “A mulher de César não basta ser honesta, deve parecer honesta”. Para conquistar um cliente, eu precisava me comportar como se ele já fosse meu cliente.
Essa estratégia fez toda a diferença. Mesmo quando um prospect dizia “não”, eu continuava enviando informações valiosas, ligava de vez em quando e, aos poucos, construí uma relação de confiança. Muitas dessas pessoas acabaram se tornando clientes, e percebi que o segredo estava na constância e no valor que eu oferecia.
Agora, vou compartilhar como você pode aplicar essa abordagem e manter contato com prospects, mesmo quando eles não têm interesse imediato.
Trate Todo Prospect Como Cliente
Uma das maiores falhas de muitos assessores de investimentos é que, após conquistar um cliente, deixam de manter o mesmo nível de contato que tinham durante a fase de prospecção. Para mudar isso, é fundamental tratar todo prospect como se ele já fosse um cliente. Isso significa nutrir o relacionamento com constância, mesmo quando ele diz que não está interessado no momento.
Quando um prospect disser: “Agora não tenho interesse”, você pode responder:
“Tudo bem, vou te tratar como um cliente meu. Vou te enviar oportunidades e informações que acho relevantes, e te ligo de vez em quando para conversarmos sobre o mercado. Tudo bem para você?”
Isso tira a pressão de uma venda imediata e, ao mesmo tempo, mantém o relacionamento aberto e ativo.
O Poder do Funil de Conteúdo
A melhor maneira de manter contato com prospects de forma eficaz e não intrusiva é criando um funil de conteúdo. Este funil serve para nutrir o prospect ao longo do tempo com informações valiosas e relevantes, mantendo você no top of mind dele. Mesmo que ele não esteja pronto para fechar negócio agora, quando ele estiver, você será a primeira pessoa em quem ele vai pensar.
Aqui estão algumas formas práticas de alimentar esse funil:
- E-mails personalizados: Envie relatórios sobre o mercado financeiro, insights de investimento ou análises relevantes.
- Mensagens diretas no WhatsApp: Use esse canal para uma comunicação mais rápida e informal, sem exageros.
- Convites para eventos e webinars gratuitos: Mostre que você está presente e disponível para ajudar com conteúdo educativo.
O segredo está na constância e na relevância. Você não precisa ser invasivo, mas precisa ser presente.
Como Tratar um Prospect que Não Está Interessado Agora
Se você quer saber como manter contato com prospects que dizem não estar interessados, aqui está um passo a passo para construir um relacionamento de longo prazo:
1. Mostre Empatia Quando o prospect diz que não está pronto, reconheça a situação. Algo como: “Entendo que agora pode não ser o momento certo, mas gostaria de continuar te atualizando com algumas oportunidades no futuro.” Isso mostra que você respeita o tempo dele, sem fechar a porta para uma futura conversão.
2. Alimente o Funil de Conteúdo Envie um conteúdo relevante, mas sem pressa para vender. Um bom exemplo é um e-mail mensal com atualizações do mercado financeiro ou uma análise de tendências. O objetivo é manter o prospect engajado e ciente de que você está disponível.
3. Prova Social Compartilhe exemplos de outros clientes que começaram como ele, sem pressa, mas que perceberam o valor da sua assessoria com o tempo. Histórias reais de sucesso podem fazer com que o prospect sinta que está perdendo algo ao não seguir com você imediatamente.
4. Mantenha-se no Top of Mind Lembre-se, constância é a chave. Mesmo que ele diga “não” agora, você deve ser a primeira pessoa em que ele vai pensar quando precisar de um assessor de investimentos. Por isso, crie um cronograma de contatos — seja um e-mail mensal, uma ligação trimestral ou uma mensagem rápida de vez em quando.
Exemplo Prático: Minha Estratégia
Na minha experiência, muitos prospects que inicialmente disseram “não” acabaram se tornando clientes justamente porque mantive o contato e ofereci valor. Em vez de tentar empurrar uma venda imediata, eu os tratava como clientes desde o início. Isso criou confiança e, com o tempo, eles perceberam que a minha assessoria era a melhor escolha.
Ao aplicar essa estratégia, você estará construindo um funil de conteúdo que manterá o prospect sempre engajado, sem parecer insistente. Lembre-se: manter contato com prospects é mais sobre oferecer valor do que fechar uma venda de imediato.
Conclusão: Transforme um “Não” em Oportunidade
Se um prospect te disser que não está interessado agora, isso não significa que ele nunca será seu cliente. Na verdade, essa é a sua oportunidade de mostrar o valor do seu trabalho. Com a estratégia certa, um bom funil de conteúdo e a constância de contato, você estará sempre presente na mente dele, até que o momento certo chegue.
E você, qual é a maior dificuldade que enfrenta para manter contato com prospects? Comente aqui, e no próximo artigo, vou abordar como superar essa barreira!
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