Prospectar clientes é uma das habilidades mais importantes para qualquer assessor de investimentos. Porém, muitos profissionais enfrentam dificuldades nesse processo por não terem uma metodologia clara e eficaz. Neste artigo, vou compartilhar como fazer a ligação de prospecção perfeita e aumentar suas chances de fechar negócios, utilizando uma abordagem estruturada em três níveis de prospecção: frio, morno e quente.
Minha Experiência com Cold Calls
Quando comecei a fazer cold calls, achava extremamente difícil me conectar com os clientes. Eu ligava e quase sempre ouvia um “não” imediato. Foi então que descobri a Programação Neurolinguística (PNL) e entendi que, para manter o cliente interessado, eu precisava fazer as perguntas certas e, mais importante, deixar que ele falasse. Quem fala mais na ligação, inevitavelmente se envolve na conversa.
Isso me levou a criar uma metodologia baseada em três níveis de prospecção, que vou compartilhar com você agora.
Nível 1: Perguntas Abertas para Iniciar o Relacionamento
No primeiro nível de prospecção, o foco está em criar uma conexão inicial com o cliente, fazendo com que ele se sinta confortável para falar. Aqui, as perguntas abertas são essenciais, pois permitem que o cliente compartilhe suas opiniões e percepções. O objetivo é aumentar a consciência do cliente sobre o assunto, sem forçar uma venda imediata.
Exemplos de perguntas abertas incluem:
- “Você já ouviu falar da corretora X?”
- “Qual é a sua opinião sobre o mercado de investimentos atual?”
Essas perguntas incentivam o cliente a falar e criam um diálogo genuíno. Quando o cliente fala, ele se sente mais envolvido na conversa, o que é essencial para criar uma conexão e estabelecer confiança.
Nível 2: Perguntas Específicas sobre o Cliente
No segundo nível, você começa a direcionar a conversa para algo mais específico, alinhando as perguntas com os interesses e as necessidades do cliente. Este é o momento de entender mais sobre a situação financeira do prospect e adaptar a abordagem de acordo com o perfil dele.
Exemplos de perguntas específicas incluem:
- “Como você organizou seus investimentos no último ano?”
- “Qual é o seu objetivo ao investir?”
Essas perguntas permitem que você compreenda melhor as metas financeiras do prospect, abrindo espaço para oferecer soluções adequadas e que façam sentido dentro do contexto dele.
Nível 3: Perguntas Diretas para Fechar a Reunião
O terceiro nível é o mais quente. Aqui, você já estabeleceu confiança, ouviu bastante o cliente e está pronto para avançar. Este é o momento em que as perguntas se tornam mais diretas e detalhadas, focadas em questões como renda e expectativas financeiras. O objetivo é marcar uma reunião ou avançar para uma próxima etapa.
Exemplos de perguntas diretas incluem:
- “Qual é a renda que você espera na sua independência financeira?”
- “O que você acharia de ter um plano claro de aposentadoria e independência financeira?”
Ao fazer essas perguntas, você conduz o cliente para o fechamento de uma reunião ou apresentação mais detalhada, sempre adaptando a abordagem com base no que foi discutido nos níveis anteriores.
A Importância de Fazer o Cliente Falar Mais
Ao longo da ligação, lembre-se de que quem deve falar mais é o cliente. Ao falar, ele se envolve na conversa e, psicologicamente, se torna mais propenso a se interessar pelo que você tem a dizer. Isso não significa que você deve ficar em silêncio, mas sim direcionar a conversa de forma estratégica, usando as perguntas certas para manter o diálogo fluindo.
Uma dica valiosa: ao usar perguntas abertas, o cliente começa a expressar suas preocupações, desejos e objetivos. Isso não apenas mantém a conversa interessante, mas também dá a você informações valiosas para ajustar sua abordagem.
Conclusão: Transforme suas Ligações em Oportunidades Reais
Agora que você entende os três níveis de prospecção e a importância de permitir que o cliente fale mais, está pronto para fazer a ligação de prospecção perfeita. Lembre-se: perguntas abertas para aumentar a consciência, perguntas específicas para entender as necessidades e perguntas diretas para fechar a reunião. Seguindo essa metodologia, você estará em uma posição muito mais forte para fechar negócios e construir relacionamentos duradouros.
E você, quais desafios enfrenta ao fazer suas ligações de prospecção? Comente aqui, e não deixe de conferir nosso artigo sobre Como Manter Contato com Prospects que Não Têm Interesse Agora, que pode te ajudar a manter o relacionamento ativo com prospects que ainda não estão prontos para se tornarem clientes.
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