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No mundo dos investimentos, ter uma metodologia de atendimento padronizada é fundamental para construir relações duradouras e de confiança com seus clientes. Para assessores de investimentos, cada cliente é único, mas isso não significa que o atendimento deve ser improvisado ou sem um padrão claro. A seguir, você verá quatro ideias práticas para aprimorar a maneira como você atende seus clientes, aumentando a satisfação e lealdade deles ao longo do tempo. 

A Importância de Ter uma Metodologia de Atendimento 

Uma metodologia de atendimento bem definida não é apenas um diferencial competitivo, mas também uma ferramenta estratégica para oferecer um serviço consistente e de qualidade. Quando você segue um padrão de atendimento, cada interação com o cliente é alinhada a expectativas claras, reduzindo o risco de mal-entendidos e melhorando a experiência geral. Isso é particularmente importante no setor financeiro, onde a confiança e a transparência são fatores críticos. 

O atendimento metodológico permite que você construa uma jornada estruturada, guiando o cliente de forma gradual desde o primeiro contato até se tornar um cliente leal e satisfeito. Além disso, uma abordagem padronizada facilita a identificação de oportunidades de melhoria e ajuda a transformar clientes insatisfeitos em satisfeitos, e satisfeitos em leais. 

Classificação dos Clientes: Entenda o Perfil de Cada Um 

Antes de aprofundarmos as ideias de atendimento, é essencial entender os diferentes tipos de clientes que você pode ter. Eu os classifico em quatro categorias: 

1. Leal: 

1. O cliente leal é aquele que indica novos clientes de forma passiva, ou seja, sem precisar que você peça. Eles são engajados, seguem suas recomendações e confiam plenamente no seu trabalho. 

2. Satisfeito: 

1. Este cliente dá notas 9 no NPS (Net Promoter Score) e está disposto a indicar você, mas geralmente o faz quando solicitado. Embora não esteja tão próximo quanto o leal, é um cliente com alto potencial de ser fidelizado. 

3. Normal: 

1. O cliente normal não é tão engajado, pode não responder ao NPS, aparece de forma intermitente e não segue 100% das suas recomendações. Ele também tende a debater mais sobre as suas sugestões e não está tão comprometido com o relacionamento. 

4. Insatisfeito: 

1. Este é o cliente que já deu notas baixas no NPS ou manifesta publicamente sua insatisfação. Ele pode ter tido experiências negativas no passado e precisa de uma abordagem mais cuidadosa para ser reconquistado. 

O objetivo é criar um processo de ascensão entre esses perfis, transformando clientes insatisfeitos em normais, normais em satisfeitos e, finalmente, satisfeitos em leais. Claro, essa transformação não é simples, rápida ou fácil. Porém, é fundamental focar em ações de encantamento para todos os tipos de clientes, não apenas para os leais, pois é comum que o assessor foque seus esforços nos clientes que já estão engajados. 

1. Estabeleça um Padrão de Atendimento Claro 

Para garantir consistência, comece definindo um padrão de atendimento claro para cada estágio do relacionamento com o cliente. Isso envolve: 

• Primeira reunião: Nesta etapa, é essencial criar um clima de confiança e alinhar as expectativas do cliente. Apresente um plano de trabalho e explique como você irá ajudá-lo a alcançar seus objetivos financeiros. 

• Reuniões de acompanhamento: Planeje encontros periódicos para revisar o progresso, discutir mudanças no mercado e ajustar a estratégia conforme necessário. Para clientes leais e satisfeitos, isso pode ser feito trimestralmente; para os normais e insatisfeitos, pode ser necessário um acompanhamento mais próximo. 

• Feedback contínuo: Use o NPS para medir a satisfação do cliente e identificar áreas de melhoria. Acompanhe de perto as respostas, principalmente dos clientes normais e insatisfeitos, e adapte sua abordagem com base nos feedbacks recebidos. 

Manter um padrão de atendimento ajuda a evitar que clientes normais ou insatisfeitos se sintam negligenciados e garante que todos recebam um nível de atenção adequado. 

2. Ações de Encantamento para Todos os Clientes 

A maioria dos assessores tende a focar suas ações de encantamento apenas nos clientes leais, pois são os mais engajados e propensos a indicar novos clientes. No entanto, é fundamental aplicar ações de encantamento também nos clientes normais e insatisfeitos. Para isso: 

• Gestos de atenção: Envie mensagens personalizadas em ocasiões especiais, como aniversários, datas comemorativas ou momentos importantes para o cliente (ex.: conquista de metas financeiras). 

• Surpresas positivas: Ofereça um brinde exclusivo ou um convite para um evento especial. O importante é criar uma experiência memorável e fazer o cliente se sentir valorizado. 

• Conteúdo personalizado: Compartilhe insights relevantes e estratégias financeiras personalizadas, de acordo com o perfil e o momento de vida do cliente. Isso mostra que você está atento às necessidades dele e preocupado em oferecer soluções específicas. 

Ao aplicar essas ações, você não apenas fortalece o relacionamento com os clientes leais, mas também aumenta as chances de fidelizar aqueles que ainda estão em estágios anteriores da jornada. 

3. Tenha uma Comunicação Transparente e Empática 

A comunicação é a base de qualquer relacionamento. Para um atendimento eficaz, é crucial que você seja transparente e empático em todas as interações com os clientes. Aqui estão algumas estratégias práticas: 

• Transparência nos custos e nos serviços: Explique claramente os custos envolvidos, as taxas, as comissões e como funciona sua remuneração. Isso reduz a desconfiança e mostra que você está comprometido em atuar de forma ética e transparente. 

• Empatia em momentos difíceis: Se o cliente estiver passando por uma situação financeira difícil, seja empático e mostre como você pode ajudá-lo a enfrentar o momento. Isso cria um vínculo emocional mais forte e fortalece a confiança. 

• Feedback constante: Pergunte regularmente ao cliente sobre sua satisfação com o atendimento e as sugestões para melhorar. Isso não apenas permite que você ajuste sua abordagem, mas também mostra que você valoriza a opinião dele. 

Manter uma comunicação clara e aberta é uma das chaves para transformar clientes insatisfeitos em normais e normais em satisfeitos. 

4. Classificação e Priorização de Clientes 

Para melhorar ainda mais o atendimento, é importante ter uma metodologia de classificação e priorização de clientes. Com base nas classificações de leal, satisfeito, normal e insatisfeito, você pode: 

• Priorizar o tempo e os recursos: Invista mais tempo nos clientes normais e insatisfeitos, buscando entender suas dores e encontrar soluções personalizadas para atender melhor suas necessidades. 

• Mapear a jornada do cliente: Identifique em qual estágio cada cliente se encontra e planeje ações específicas para levá-lo ao próximo nível. Por exemplo, se um cliente está insatisfeito, invista em ações de encantamento para torná-lo normal. Se ele é normal, intensifique o acompanhamento para transformá-lo em satisfeito. 

• Monitorar a evolução: Use ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) para acompanhar a evolução dos clientes e garantir que você está progredindo na transformação de cada um. Isso permite ajustar sua abordagem de forma contínua e estratégica. 

Essa metodologia de classificação e priorização ajuda a manter um atendimento equilibrado e a investir energia nos clientes certos, aumentando a eficiência e a eficácia do seu trabalho. 

Transforme a Insatisfação em Lealdade 

Para muitos assessores, é comum focar os esforços nos clientes mais leais e negligenciar aqueles que estão mais distantes. Entretanto, a verdadeira oportunidade de crescimento está em conseguir transformar os clientes insatisfeitos e normais em satisfeitos e, eventualmente, leais. 

Ao aplicar essas quatro ideias de atendimento, você conseguirá criar uma metodologia que não apenas melhora a experiência do cliente, mas também fortalece sua base de indicações e aumenta sua eficiência como assessor. 

Quer aprender mais sobre como pedir indicações de maneira eficaz e sem medo de incomodar seus clientes? Confira este artigo: 

Como Pedir Indicações Sem Medo de Incomodar Seus Clientes 

Assista aqui ao vídeo onde explico como aumentar o ROA trabalhando menos: 

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Quando um assessor de investimentos precisa escolher entre o modelo fee fixo ou o comission based, é comum surgir a dúvida sobre qual opção é mais econômica para o cliente. Embora o fee fixo possa parecer mais caro à primeira vista, ao analisar com profundidade, percebemos que ele pode, na verdade, ser a opção mais vantajosa a longo prazo, tanto para o cliente quanto para o assessor. Neste artigo, vamos fazer cálculos comparativos, explicar o custo de oportunidade e trazer dados de um importante estudo sobre alocação de longo prazo, que demonstra como o fee fixo pode ser mais eficiente para maximizar os retornos do cliente.

Como Funciona o Fee Fixo?

O fee fixo é um modelo em que o assessor cobra uma porcentagem fixa anual sobre o patrimônio que ele gerencia. Essa taxa é cobrada mensalmente, mas o percentual acordado é baseado em um valor anual. O principal benefício desse modelo é a previsibilidade: o cliente sabe antecipadamente quanto pagará, eliminando as surpresas causadas por comissões variáveis. No Brasil, essa taxa gira em torno de 1% ao ano.

Diferente do fee fixo, o modelo comissionado (comission based) remunera o assessor por comissões sobre cada operação realizada, geralmente em torno de 0,5% ao ano, dependendo do volume de transações. Apesar de parecer mais barato inicialmente, o comissionado pode gerar um custo significativo ao longo do tempo devido à rotatividade de ativos, que não apenas aumenta os custos para o cliente, mas também impacta negativamente a rentabilidade líquida da carteira.

Comission Based: Menos Transparência, Mais Giro

No modelo comissionado, o cliente paga uma taxa proporcional ao número de operações realizadas. Vamos supor que o cliente tenha uma carteira de R$ 1 milhão e o assessor gere 0,5% ao ano em comissões, resultando em R$ 5.000 ao final do ano. Esse valor parece razoável, mas esconde um custo mais elevado para o cliente. No modelo comissionado, o assessor tem o incentivo de girar a carteira — realizar mais operações para aumentar as comissões — mesmo que isso não seja o melhor para o cliente.

Ao aumentar a rotatividade da carteira, o cliente perde a oportunidade de consolidar uma estratégia de longo prazo, que muitas vezes é mais vantajosa. Esse fenômeno é conhecido como custo de oportunidade, já que a rotatividade excessiva impede que o cliente colha os benefícios dos juros compostos em uma alocação estável.

Custo de Oportunidade: Fee Fixo Aumenta a Rentabilidade

No fee fixo, o assessor tem o incentivo de maximizar a rentabilidade dos produtos, uma vez que seu ganho não depende da quantidade de operações. Isso abre espaço para que ele possa buscar taxas melhores para o cliente.

Imagine um produto que paga 10% ao ano, com uma comissão de 0,7% para o assessor. No modelo comissionado, o assessor teria interesse em manter essa comissão. Já no fee fixo, o assessor pode melhorar a taxa do produto para 11%, reduzindo a comissão para 0,5% ou menos, já que ele não depende mais dessas comissões. O cliente acaba recebendo um rendimento maior — e tudo isso sem pagar mais do que os 1% anuais acordados no fee fixo.

Esse incentivo do fee fixo torna a relação mais transparente e benéfica para o cliente. O assessor pode ajustar as taxas dos produtos e garantir que o cliente obtenha a melhor rentabilidade possível, sem estar preso à necessidade de gerar comissões por movimentações frequentes.

Estudo do Livro Triumph of the Optimists

O livro Triumph of the Optimists: 101 Years of Global Investment Returns, de Elroy Dimson, Paul Marsh e Mike Staunton, é uma das pesquisas mais robustas sobre os retornos de investimentos ao longo de um século. O estudo abrange mais de 16 países e revela como diferentes classes de ativos performaram ao longo do tempo, destacando que estratégias de longo prazo superam consistentemente aquelas baseadas em tentativas de acertar o timing do mercado ou rotatividade excessiva.

Os autores analisaram dados de retornos reais de ações, títulos e ativos de renda fixa, mostrando que manter uma estratégia de alocação de longo prazo é a melhor maneira de construir riqueza. Ao contrário de estratégias que envolvem muitas operações, a alocação estável minimiza custos e aumenta os ganhos, pois o investidor pode aproveitar melhor os juros compostos.

De acordo com o estudo, os investidores que buscaram temporizar o mercado ou realizaram muitas operações acabaram com retornos líquidos menores devido aos custos de transação e ao risco de perder os melhores momentos de alta do mercado. Esse conceito se aplica diretamente ao modelo comissionado, onde o cliente acaba incorrendo em mais custos por conta da rotatividade excessiva da carteira, enquanto no fee fixo o foco é o crescimento sustentável dos ativos ao longo do tempo.

Cálculo Comparativo: Fee Fixo vs. Comissionado

Vamos agora ver como o fee fixo se compara ao modelo comissionado na prática. Consideremos um cliente com uma carteira de R$ 1 milhão.

• Modelo Comissionado (Comission Based):
  • O cliente paga 0,5% ao ano em comissões, o que resulta em R$ 5.000 por ano. Esse valor depende da quantidade de operações realizadas e pode variar conforme o volume de transações.
  • O assessor pode optar por produtos que paguem comissões mais altas, sacrificando a rentabilidade líquida do cliente.
• Modelo Fee Fixo:
  • O cliente paga 1% ao ano, ou R$ 10.000, sem comissões adicionais. No entanto, o assessor tem a liberdade de melhorar as taxas dos produtos, já que não depende das comissões. Se o assessor ajustar a taxa de um produto de 10% para 11%, o cliente terá um rendimento maior, compensando o valor pago no fee fixo.
  • Ao longo do tempo, esse aumento de rendimento gerado pelo fee fixo pode ser ainda mais vantajoso devido ao efeito dos juros compostos.

A Vantagem dos Juros Sobre Juros no Fee Fixo

O fee fixo permite que o cliente aproveite ao máximo os benefícios dos juros compostos. Quando o assessor melhora as taxas dos produtos e reduz as comissões, o retorno adicional é reinvestido, o que aumenta exponencialmente o saldo da carteira ao longo do tempo.

No modelo comissionado, o cliente perde uma parte significativa desse efeito, já que as comissões reduzem o montante disponível para reinvestir. Isso impacta negativamente os retornos a longo prazo.

Quem Realmente Perde com o Fee Fixo?

Enquanto o cliente e o assessor saem ganhando com o fee fixo, quem perde são as corretoras. No modelo comissionado, a corretora lucra com cada operação, independentemente de ser benéfica ou não para o cliente. No fee fixo, o volume de operações tende a ser menor, já que o foco está em maximizar a rentabilidade e não em gerar comissões. Isso reduz a receita das corretoras, mas favorece o cliente.

Conclusão: Qual Modelo é Mais Benefício para o Cliente?

Ao analisar todos os pontos, fica claro que o fee fixo oferece uma solução mais transparente, alinhada com os interesses do cliente e mais eficiente a longo prazo. O cliente não apenas ganha previsibilidade em seus custos, mas também pode desfrutar de rentabilidades maiores, sem o impacto das comissões. O foco do assessor, nesse modelo, é em maximizar os retornos e melhorar as taxas dos produtos, e não em aumentar o número de operações.

E você, qual modelo acredita que proporciona mais valor e segurança ao cliente a longo prazo?

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Quer saber mais sobre como fazer um pitch para cobrar no fee fixo? Confira este artigo:
Pitch para Assessor de Investimentos Cobrar no Fee Fixo

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Fazer as perguntas certas para um prospect ou cliente é o que vai te diferenciar como assessor de investimentos. Afinal, não é só sobre entender números e relatórios, mas também sobre compreender as pessoas! Quando você faz perguntas bem pensadas, começa a captar o que o cliente realmente quer, como ele pensa e o que o motiva. E, no fim das contas, é isso que vai te ajudar a construir uma relação de confiança com ele.

Essas perguntas não servem apenas para coletar informações, mas também para ajudar o cliente a se abrir. Quando você sabe quais são os objetivos de curto e longo prazo do cliente, qual é a tolerância ao risco e como ele lida com a volatilidade, você consegue ajustar sua estratégia de forma muito mais precisa. Consequentemente, isso cria um atendimento que não só atende, mas supera as expectativas.

Perguntas poderosas que você pode fazer para um prospect ou cliente:

1 – Como você descreveria seus objetivos financeiros a curto e longo prazo?

2 – O que você espera alcançar com seus investimentos?

3 – Qual é a sua tolerância ao risco quando se trata de investimentos?

4 – Como você gostaria que fosse o desempenho do seu portfólio ao longo do tempo?

5 – O que é mais importante para você ao escolher um investimento?

6 – Qual a sua experiência anterior com investimentos?

7 – Como você prefere ser informado sobre o desempenho dos seus investimentos?

8 – O que você espera de um assessor de investimentos ou gerente de banco?

9 – Qual é sua estratégia atual para aposentadoria e como você gostaria de melhorá-la?

10 – Como você lida com a volatilidade do mercado e possíveis perdas?

11 – O que faz você considerar a diversificação dos seus investimentos?

12 – Qual sua opinião sobre investimentos em ativos alternativos, como imóveis e criptomoedas?

13 – Como você avalia o sucesso dos seus investimentos?

14 – O que você gostaria de aprender mais sobre finanças e investimentos?

15 – O que você pensa sobre investimentos socialmente responsáveis e sustentáveis?

16 – Como você imagina sua vida financeira daqui a 5, 10 ou 20 anos?

17 – O que você considera como um retorno aceitável nos seus investimentos?

18 – Qual sua visão sobre investimentos em renda fixa vs. renda variável?

19 – Como você gostaria de equilibrar a preservação de capital e o crescimento no seu portfólio?

20 – O que motiva suas decisões de investimento e como você gostaria de melhorar isso?

Essas perguntas vão te ajudar a entender melhor o seu cliente, mas também vão fazer ele sentir que você está realmente ouvindo. E isso é o que cria a conexão!

No artigo “Como fazer a ligação de prospecção perfeita e fechar negócios“, eu falo exatamente sobre isso: como uma boa comunicação é a chave para ganhar a confiança do cliente e fechar mais negócios. Além disso, no “Guia Definitivo de Prospecção de Clientes Milionários“, eu mostro como essas perguntas estratégicas são essenciais para atrair e reter clientes de alto nível.

Portanto, se você conseguir integrar essas perguntas no seu processo, vai perceber que suas conversas com clientes vão fluir melhor e, naturalmente, isso vai te levar a mais conversões e a uma relação de longo prazo com eles. Isso faz toda a diferença no jogo!

E se quiser baixar um PDF com essas frases, clique aqui.

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Uma das maiores dúvidas que surgem na carreira de um assessor de investimentos é escolher entre os modelos de remuneração: fee fixo ou comission based. Ambos têm vantagens e desvantagens, e essa decisão pode impactar diretamente a relação com seus clientes e os seus resultados financeiros. Vamos explorar os dois modelos em profundidade, para te ajudar a entender qual se adapta melhor ao seu estilo de trabalho e às expectativas dos seus clientes.

O Que é Fee Fixo?

O fee fixo, ou fee based, é um modelo onde o assessor de investimentos cobra uma taxa percentual fixa sobre o valor dos investimentos que ele gerencia para o cliente. Esse percentual é anual, mas o valor é descontado mensalmente do patrimônio do cliente, com base no que foi acordado. Ou seja, se o fee combinado for de 1% ao ano, essa taxa é dividida em 12 parcelas mensais, cobradas diretamente do cliente.

Esse modelo ainda é recente no Brasil e não é amplamente conhecido pelos clientes. Para implementá-lo, o assessor precisa estar vinculado a instituições que ofereçam essa forma de remuneração, como XP Investimentos, Warren ou Guide. Outras instituições, como o BTG Pactual, ainda não oferecem esse formato de pagamento no momento em que escrevo este texto.

O Que é Comission Based?

O modelo comission based é mais tradicional e amplamente utilizado. Nesse formato, o assessor é remunerado com base nas comissões geradas a partir das operações realizadas pelo cliente, como compra e venda de ativos. Isso significa que quanto mais transações o cliente realiza, maior será a comissão do assessor. Atualmente, mais de 98% dos clientes no Brasil estão inseridos nesse modelo.

Vantagens do Fee Fixo

Agora que entendemos os dois modelos, vamos começar listando as vantagens do fee fixo.

1. Transparência Total para o Cliente

O fee fixo traz muito mais transparência para a relação entre o assessor e o cliente. O cliente sabe exatamente quanto está pagando, sem surpresas ou taxas ocultas sobre as transações. Esse modelo facilita o entendimento de que o serviço prestado pelo assessor é de planejamento e consultoria, e não apenas de execução de ordens.

2. Redução de Conflito de Interesse

Um dos principais benefícios do fee fixo é a redução do conflito de interesse. Como a remuneração não está vinculada ao número de operações realizadas, o assessor pode focar exclusivamente em oferecer as melhores opções para o cliente, sem a pressão de “girar” a carteira para aumentar comissões.

3. Previsibilidade de Receita

O fee fixo oferece ao assessor uma previsibilidade de receita que o modelo comissionado muitas vezes não proporciona. Você sabe, com segurança, quanto receberá mensalmente de cada cliente, o que facilita o planejamento financeiro. Não existe a incerteza de quanto você irá ganhar, como acontece no modelo comissionado, onde a receita depende do volume de operações.

4. Alinhamento com o Longo Prazo

Esse modelo promove um alinhamento de interesses entre o assessor e o cliente. O foco passa a ser o crescimento sustentável da carteira do cliente ao longo do tempo, sem o incentivo de realizar muitas operações. Isso cria uma relação de confiança e fidelidade, já que o cliente percebe que o assessor está mais comprometido com seus objetivos financeiros de longo prazo.

5. Comissão Retorna para o Cliente

No fee fixo, o que normalmente seria pago ao assessor como comissão em um modelo comissionado, retorna para o cliente. Por exemplo, se o assessor cobra um fee fixo de 1% ao ano, o cliente pagará isso ao assessor diretamente. No modelo comissionado, o cliente pagaria uma comissão por operação e, muitas vezes, essa comissão poderia representar 0,5% ao ano. Ou seja, no fee fixo, o cliente paga 1%, mas os 0,5% que seriam pagos em comissões nas operações voltam para ele em forma de redução de custos. No final das contas, o cliente está pagando 1% e recebendo o retorno de 0,5%, enquanto o assessor está recebendo 1% pelo serviço.

Desvantagens do Fee Fixo

Apesar das inúmeras vantagens, o fee fixo também tem alguns pontos negativos que precisam ser considerados.

1. Dificuldade de Implementação no Brasil

Embora o fee fixo seja vantajoso, ele ainda não é amplamente aceito no Brasil. Muitos clientes estão acostumados com o modelo comissionado e podem demonstrar resistência à ideia de pagar uma taxa fixa anual. Mas sempre que um novo modelo surge, os pioneiros que conseguem educar e conquistar seus clientes se destacam e podem “beber da água mais limpa”, sendo recompensados pelo seu esforço de educar o mercado e adotar práticas mais transparentes e sustentáveis.

2. Percepção de Custo Alto

Alguns clientes podem enxergar o fee fixo como um custo elevado, já que terão que pagar uma porcentagem sobre o patrimônio administrado anualmente. A vantagem, no entanto, é que essa taxa inclui todos os serviços prestados pelo assessor, e muitas vezes o valor final pago pode ser menor do que o que seria gasto em comissões com um número elevado de operações no modelo comissionado. O desafio do assessor é educar o cliente para que ele entenda essa diferença e perceba o valor agregado da consultoria a longo prazo.

3. Barreira de Entrada

Para assessores que estão começando ou ainda não têm uma base de clientes estabelecida, o fee fixo pode representar uma barreira de entrada. Como os clientes que optam pelo fee fixo geralmente esperam um serviço mais completo e personalizado, pode ser difícil para novos assessores convencerem esses clientes a adotarem esse modelo de remuneração.

Vantagens do Comission Based

Agora, vamos explorar as principais vantagens do modelo comissionado.

1. Entrada Mais Fácil no Mercado

O modelo comissionado é, sem dúvidas, mais fácil de implementar e mais acessível tanto para novos assessores quanto para os clientes. Como a maioria dos investidores brasileiros já está familiarizada com esse modelo, o processo de convencimento é bem mais simples. Porém, vale destacar que, embora o comission based seja mais fácil no início, o fee fixo pode oferecer vantagens maiores no longo prazo, especialmente em termos de previsibilidade e confiança com o cliente.

2. Remuneração Baseada em Operações

O comissionamento pode ser vantajoso em mercados com maior volatilidade, onde há mais oportunidades de curto prazo. Cada operação realizada pelo cliente gera uma comissão para o assessor, o que pode aumentar a receita rapidamente. Mas, se o modelo está sendo muito bom para o assessor, isso pode significar que o cliente está pagando mais caro por suas operações e, em alguns casos, pode até estar sendo prejudicado, especialmente se houver um excesso de movimentação na carteira sem necessidade real.

3. Conhecido e Amplamente Aceito

Como a maioria dos clientes no Brasil está acostumada com o modelo comissionado, isso facilita a relação inicial. O assessor não precisa educar o cliente sobre um novo modelo de remuneração, e o cliente, por sua vez, se sente mais confortável ao saber que paga apenas pelas operações que realiza.

Desvantagens do Comission Based

Por outro lado, o modelo comissionado também tem algumas desvantagens significativas.

1. Conflito de Interesse Potencial

No comission based, há um maior risco de conflito de interesse. Como o assessor ganha com base nas operações, pode surgir a tentação de realizar mais transações do que o necessário, o que pode prejudicar o cliente. Esse modelo pode, em alguns casos, criar a sensação de que o assessor está focado mais nas comissões do que nos melhores interesses do cliente.

2. Falta de Previsibilidade Financeira

Para o assessor, o maior problema do comission based é a falta de previsibilidade de receita. O valor recebido no final do mês depende do volume de operações realizadas, o que pode gerar uma incerteza financeira, principalmente em momentos de menor volatilidade no mercado. Isso pode levar o assessor a focar mais no curto prazo, ao invés de construir uma estratégia de longo prazo com seus clientes.

3. Relacionamento de Curto Prazo

Por conta da remuneração baseada em comissões, esse modelo muitas vezes incentiva um relacionamento de curto prazo entre o assessor e o cliente. O foco acaba ficando nas operações imediatas, ao invés de um planejamento financeiro robusto e sustentável a longo prazo.

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Qual Modelo Escolher?

Agora que você conhece as vantagens e desvantagens de cada modelo, é importante avaliar o perfil dos seus clientes e o tipo de serviço que você quer oferecer. O fee fixo oferece mais transparência, alinhamento e previsibilidade, mas pode exigir um esforço maior para educar os clientes. Já o comission based é mais fácil de implementar, mas pode criar conflitos de interesse e gerar menos confiança a longo prazo.

Minha Opinião: Fee Fixo é Melhor

Na minha visão, o fee fixo é a melhor opção. Ele traz mais transparência para o cliente, mais previsibilidade para o assessor e promove um alinhamento de longo prazo, o que gera confiança e fidelidade. Embora o comission based seja o modelo mais comum no Brasil, acredito que o fee fixo é a melhor maneira de oferecer um serviço de qualidade e ajudar os clientes a alcançarem seus objetivos financeiros sem conflitos de interesse.

E você, o que acha que é melhor?

Quer saber mais sobre como se organizar para prospectar clientes milionários? Confira este artigo:
Como um Assessor de Investimentos Deve se Organizar para Prospectar um Cliente Milionário

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Muitos assessores de investimentos se sentem desconfortáveis na hora de pedir indicações. Parece que estão pedindo um favor ou que vão incomodar o cliente. Mas, na verdade, pedir uma indicação não é nada disso. Quando bem feito, é uma maneira de fortalecer a confiança e expandir sua base de clientes. Bora lá, que vou te mostrar como pedir indicações de forma leve, natural e estratégica!

1. Adote a Mentalidade do Missionário

O primeiro passo é acreditar no valor que você entrega. Se você está ajudando seus clientes a alcançarem seus objetivos financeiros, então pedir uma indicação é só uma maneira de continuar essa ajuda para mais pessoas. Quando você tem essa mentalidade de missionário, pedir indicações passa a ser algo natural.

2. Você Recomendaria Seu Próprio Trabalho?

Faça uma autoavaliação: Eu recomendaria meu trabalho para alguém? Se a resposta for sim, ótimo! Isso já te dá confiança para pedir indicações com mais segurança. Você sabe que está oferecendo um serviço que gera valor, então faz sentido querer compartilhar isso com mais gente.

3. Preparação Mental

Antes de pedir uma indicação, prepare-se mentalmente. Saiba que você está oferecendo algo valioso e que isso pode impactar positivamente a vida de outras pessoas. Quando você se sente preparado e confiante no que faz, o ato de pedir indicações se torna muito mais simples.

4. Organize Sua Lista de Contatos

Ter uma lista de casamento organizada dos seus clientes faz toda a diferença. Liste quem já deu indicações, quem são os clientes mais leais e aqueles que podem ser abordados em um futuro próximo. Isso ajuda a estruturar sua abordagem e garantir que você não está insistindo demais com o mesmo cliente.

5. Agregue Valor do Início ao Fim

Se você quer que um cliente te indique, precisa garantir que ele veja valor no seu trabalho do começo ao fim. Isso significa entregar valor em cada reunião, cada ligação e cada e-mail. Quando o cliente percebe o quanto você está ajudando, ele vai se sentir à vontade para te indicar para amigos e familiares.

6. Peça Feedbacks Regulares

Sempre peça feedbacks para os seus clientes. Isso não só te ajuda a melhorar o serviço, mas também cria uma oportunidade de pedir indicações. Se o cliente te der um feedback positivo, você pode aproveitar e dizer algo como: “Que bom que você está satisfeito! Você conhece alguém que também pode se beneficiar desse serviço?”

7. Explique a Importância da Indicação

Deixe claro para o cliente que a melhor forma de valorizar o seu trabalho é através de indicações. Diga algo como: “As indicações são uma das formas mais importantes de saber que estou no caminho certo. Isso me mostra que você valoriza o trabalho que estamos fazendo.” Esse tipo de transparência faz o cliente entender a importância da recomendação.

8. Fale Abertamente Sobre Todos os Assuntos

Tenha sempre conversas francas com seus clientes sobre remuneração, investimentos, objetivos de vida, etc. Quando o cliente sente que o relacionamento é transparente, ele fica muito mais à vontade para te indicar. A confiança é a base para qualquer recomendação.

9. Estude o Círculo Social do Cliente

Conhecer quem faz parte do círculo social do cliente — amigos, familiares, colegas de trabalho — facilita bastante na hora de pedir uma indicação. Você pode até mencionar nomes específicos: “Você acha que o João também poderia se beneficiar dessa solução?” Isso deixa o pedido mais direcionado e aumenta as chances de sucesso.

10. Use Testemunhos de Clientes Satisfeitos

Uma boa forma de fortalecer a confiança do cliente é compartilhar testemunhos de outros clientes satisfeitos. Isso ajuda a mostrar que outras pessoas já obtiveram sucesso com o seu trabalho, e que recomendar seus serviços não é um risco, mas sim uma oportunidade de ajudar outras pessoas.

11. Identifique Seus Clientes Leais

Agora, é importante entender que nem todos os clientes são iguais. Alguns são verdadeiras “minas de ouro” para o seu negócio, enquanto outros podem ser mais desafiadores. Saber a diferença entre eles é crucial na hora de pedir indicações.

Clientes “Mina de Ouro”:

• Fãs: Esses são os que promovem seu serviço de forma ativa, recomendando em conversas e indicando pessoas sempre que têm oportunidade.
• Leais: Mesmo que não falem tanto, são extremamente fiéis e não cogitam mudar de assessor. Eles são ótimos para pedir indicações, pois confiam plenamente no seu trabalho.
• Satisfeitos: Eles estão felizes com o serviço, mas ainda não chegaram ao ponto de promover seu trabalho ativamente. Com um pequeno incentivo, podem começar a te indicar.

Por outro lado, temos os clientes “Mina Terrestre”, que podem apresentar desafios:

• Ok no atendimento: Esses clientes não reclamam, mas também não demonstram entusiasmo. Pode ser mais difícil conseguir indicações deles, pois o relacionamento é neutro.
• Desconfiados: Esses clientes questionam frequentemente suas intenções e podem não confiar 100%. É melhor evitar pedir indicações de quem ainda está na fase da desconfiança.
• Na corda bamba: Clientes que estão insatisfeitos e podem sair a qualquer momento. Evite pedir indicações até resolver o problema com eles.

Saber identificar quem está mais propenso a te indicar é essencial para ter sucesso ao pedir recomendações.

Quando Pedir Indicações?

Saber quando pedir é tão importante quanto saber como pedir. Aqui estão os melhores momentos para pedir indicações:

• Durante uma ligação de revisão de carteira: Quando o cliente está satisfeito com os resultados, é o momento ideal.
• Em um bate-papo descontraído: Às vezes, um bate-papo leve é o gancho perfeito para pedir uma recomendação.
• Na primeira reunião: Se houver um bom entrosamento, não perca a oportunidade.
• Após apresentar o planejamento: Se o cliente demonstrar satisfação com o planejamento, peça uma indicação.
• Em reuniões periódicas de relacionamento: Clientes satisfeitos e em contato frequente são ótimos para pedir indicações.
• Depois de uma nota alta no NPS: Feedback positivo é o sinal para pedir indicações.
• Quando perceber um brilho nos olhos do cliente: Quando o cliente está entusiasmado com o que você fez por ele, é a hora certa de pedir.

Periodicidade

Pedir indicações a cada dois ou três meses é uma boa prática. Isso dá tempo ao cliente de lembrar de alguém que possa se beneficiar dos seus serviços. Anote quando pediu a última indicação para evitar pedir repetidamente para o mesmo cliente.

Como Pedir Indicações?

Agora que você sabe quando e para quem pedir, aqui vai o como pedir de forma eficaz:

1. Yes set: Faça perguntas que levem o cliente a responder “sim”. Isso cria um clima positivo. Exemplo:
   • “Você está satisfeito com o meu atendimento?”
   • “O planejamento que fizemos faz sentido para você?”
   • “Você vê valor no que estamos fazendo?”
2. Indique para indicar: Seja específico ao pedir a indicação. Mencione nomes ou cargos. Exemplo:
   • “Você pode me passar o contato do João para eu falar com ele?”
   • “Quem do seu círculo de trabalho poderia se beneficiar do que estamos fazendo?”
3. Indicado indica: Lembre o cliente que ele também foi indicado por alguém e peça para ele fazer o mesmo. Exemplo:
   • “Lembra que o Roberto te indicou para mim? Que tal indicar alguém também?”
4. Gostou disso? Vamos fazer com mais pessoas: Mostre que o cliente pode ajudar outras pessoas da mesma forma. Exemplo:
   • “Você gostou do planejamento que fizemos? Vamos replicar isso com mais gente. Me passa dois contatos para eu apresentar essa solução.”
5. Silêncio estratégico: Após pedir a indicação, fique em silêncio. Dê tempo ao cliente para pensar e responder. O silêncio muitas vezes aumenta a chance de o cliente fornecer os contatos.

Conclusão: Como Pedir Indicações com Confiança

Pedir indicações não precisa ser algo constrangedor. Se você acredita no valor do seu trabalho e segue uma abordagem bem estruturada, o processo se torna natural. Identifique os clientes certos, peça na hora certa e da forma certa. Assim, você vai ver sua base de clientes crescer de maneira orgânica e consistente.

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Prospectar clientes é uma das habilidades mais importantes para qualquer assessor de investimentos. Porém, muitos profissionais enfrentam dificuldades nesse processo por não terem uma metodologia clara e eficaz. Neste artigo, vou compartilhar como fazer a ligação de prospecção perfeita e aumentar suas chances de fechar negócios, utilizando uma abordagem estruturada em três níveis de prospecção: frio, morno e quente.

Minha Experiência com Cold Calls

Quando comecei a fazer cold calls, achava extremamente difícil me conectar com os clientes. Eu ligava e quase sempre ouvia um “não” imediato. Foi então que descobri a Programação Neurolinguística (PNL) e entendi que, para manter o cliente interessado, eu precisava fazer as perguntas certas e, mais importante, deixar que ele falasse. Quem fala mais na ligação, inevitavelmente se envolve na conversa.

Isso me levou a criar uma metodologia baseada em três níveis de prospecção, que vou compartilhar com você agora.

Nível 1: Perguntas Abertas para Iniciar o Relacionamento

No primeiro nível de prospecção, o foco está em criar uma conexão inicial com o cliente, fazendo com que ele se sinta confortável para falar. Aqui, as perguntas abertas são essenciais, pois permitem que o cliente compartilhe suas opiniões e percepções. O objetivo é aumentar a consciência do cliente sobre o assunto, sem forçar uma venda imediata.

Exemplos de perguntas abertas incluem:

• “Você já ouviu falar da corretora X?”
• “Qual é a sua opinião sobre o mercado de investimentos atual?”

Essas perguntas incentivam o cliente a falar e criam um diálogo genuíno. Quando o cliente fala, ele se sente mais envolvido na conversa, o que é essencial para criar uma conexão e estabelecer confiança.

Nível 2: Perguntas Específicas sobre o Cliente

No segundo nível, você começa a direcionar a conversa para algo mais específico, alinhando as perguntas com os interesses e as necessidades do cliente. Este é o momento de entender mais sobre a situação financeira do prospect e adaptar a abordagem de acordo com o perfil dele.

Exemplos de perguntas específicas incluem:

• “Como você organizou seus investimentos no último ano?”
• “Qual é o seu objetivo ao investir?”

Essas perguntas permitem que você compreenda melhor as metas financeiras do prospect, abrindo espaço para oferecer soluções adequadas e que façam sentido dentro do contexto dele.

Nível 3: Perguntas Diretas para Fechar a Reunião

O terceiro nível é o mais quente. Aqui, você já estabeleceu confiança, ouviu bastante o cliente e está pronto para avançar. Este é o momento em que as perguntas se tornam mais diretas e detalhadas, focadas em questões como renda e expectativas financeiras. O objetivo é marcar uma reunião ou avançar para uma próxima etapa.

Exemplos de perguntas diretas incluem:

• “Qual é a renda que você espera na sua independência financeira?”
• “O que você acharia de ter um plano claro de aposentadoria e independência financeira?”

Ao fazer essas perguntas, você conduz o cliente para o fechamento de uma reunião ou apresentação mais detalhada, sempre adaptando a abordagem com base no que foi discutido nos níveis anteriores.

A Importância de Fazer o Cliente Falar Mais

Ao longo da ligação, lembre-se de que quem deve falar mais é o cliente. Ao falar, ele se envolve na conversa e, psicologicamente, se torna mais propenso a se interessar pelo que você tem a dizer. Isso não significa que você deve ficar em silêncio, mas sim direcionar a conversa de forma estratégica, usando as perguntas certas para manter o diálogo fluindo.

Uma dica valiosa: ao usar perguntas abertas, o cliente começa a expressar suas preocupações, desejos e objetivos. Isso não apenas mantém a conversa interessante, mas também dá a você informações valiosas para ajustar sua abordagem.

Conclusão: Transforme suas Ligações em Oportunidades Reais

Agora que você entende os três níveis de prospecção e a importância de permitir que o cliente fale mais, está pronto para fazer a ligação de prospecção perfeita. Lembre-se: perguntas abertas para aumentar a consciência, perguntas específicas para entender as necessidades e perguntas diretas para fechar a reunião. Seguindo essa metodologia, você estará em uma posição muito mais forte para fechar negócios e construir relacionamentos duradouros.

E você, quais desafios enfrenta ao fazer suas ligações de prospecção? Comente aqui, e não deixe de conferir nosso artigo sobre Como Manter Contato com Prospects que Não Têm Interesse Agora, que pode te ajudar a manter o relacionamento ativo com prospects que ainda não estão prontos para se tornarem clientes.

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Quando comecei no mercado financeiro, minha maior dificuldade era saber como manter contato com prospects que não estavam prontos para se tornarem clientes. Fazia cold calls diariamente e, na maioria das vezes, o que eu ouvia era: “Agora não tenho interesse”. Eu ficava frustrado, sem saber como seguir adiante. Afinal, como manter uma relação com essas pessoas sem ser insistente ou chato?

Foi então que tive um insight: “E se eu tratar todo prospect qualificado como cliente, mesmo que ele ainda não seja?” A ideia era simples: continuar o contato, oferecer valor e agir como se ele já fizesse parte da minha carteira de clientes. Lembro da frase: “A mulher de César não basta ser honesta, deve parecer honesta”. Para conquistar um cliente, eu precisava me comportar como se ele já fosse meu cliente.

Essa estratégia fez toda a diferença. Mesmo quando um prospect dizia “não”, eu continuava enviando informações valiosas, ligava de vez em quando e, aos poucos, construí uma relação de confiança. Muitas dessas pessoas acabaram se tornando clientes, e percebi que o segredo estava na constância e no valor que eu oferecia.

Agora, vou compartilhar como você pode aplicar essa abordagem e manter contato com prospects, mesmo quando eles não têm interesse imediato.

Trate Todo Prospect Como Cliente

Uma das maiores falhas de muitos assessores de investimentos é que, após conquistar um cliente, deixam de manter o mesmo nível de contato que tinham durante a fase de prospecção. Para mudar isso, é fundamental tratar todo prospect como se ele já fosse um cliente. Isso significa nutrir o relacionamento com constância, mesmo quando ele diz que não está interessado no momento.

Quando um prospect disser: “Agora não tenho interesse”, você pode responder:
“Tudo bem, vou te tratar como um cliente meu. Vou te enviar oportunidades e informações que acho relevantes, e te ligo de vez em quando para conversarmos sobre o mercado. Tudo bem para você?”

Isso tira a pressão de uma venda imediata e, ao mesmo tempo, mantém o relacionamento aberto e ativo.

O Poder do Funil de Conteúdo

A melhor maneira de manter contato com prospects de forma eficaz e não intrusiva é criando um funil de conteúdo. Este funil serve para nutrir o prospect ao longo do tempo com informações valiosas e relevantes, mantendo você no top of mind dele. Mesmo que ele não esteja pronto para fechar negócio agora, quando ele estiver, você será a primeira pessoa em quem ele vai pensar.

Aqui estão algumas formas práticas de alimentar esse funil:

• E-mails personalizados: Envie relatórios sobre o mercado financeiro, insights de investimento ou análises relevantes.
• Mensagens diretas no WhatsApp: Use esse canal para uma comunicação mais rápida e informal, sem exageros.
• Convites para eventos e webinars gratuitos: Mostre que você está presente e disponível para ajudar com conteúdo educativo.

O segredo está na constância e na relevância. Você não precisa ser invasivo, mas precisa ser presente.

Como Tratar um Prospect que Não Está Interessado Agora

Se você quer saber como manter contato com prospects que dizem não estar interessados, aqui está um passo a passo para construir um relacionamento de longo prazo:

1. Mostre Empatia Quando o prospect diz que não está pronto, reconheça a situação. Algo como: “Entendo que agora pode não ser o momento certo, mas gostaria de continuar te atualizando com algumas oportunidades no futuro.” Isso mostra que você respeita o tempo dele, sem fechar a porta para uma futura conversão.

2. Alimente o Funil de Conteúdo Envie um conteúdo relevante, mas sem pressa para vender. Um bom exemplo é um e-mail mensal com atualizações do mercado financeiro ou uma análise de tendências. O objetivo é manter o prospect engajado e ciente de que você está disponível.

3. Prova Social Compartilhe exemplos de outros clientes que começaram como ele, sem pressa, mas que perceberam o valor da sua assessoria com o tempo. Histórias reais de sucesso podem fazer com que o prospect sinta que está perdendo algo ao não seguir com você imediatamente.

4. Mantenha-se no Top of Mind Lembre-se, constância é a chave. Mesmo que ele diga “não” agora, você deve ser a primeira pessoa em que ele vai pensar quando precisar de um assessor de investimentos. Por isso, crie um cronograma de contatos — seja um e-mail mensal, uma ligação trimestral ou uma mensagem rápida de vez em quando.

Exemplo Prático: Minha Estratégia

Na minha experiência, muitos prospects que inicialmente disseram “não” acabaram se tornando clientes justamente porque mantive o contato e ofereci valor. Em vez de tentar empurrar uma venda imediata, eu os tratava como clientes desde o início. Isso criou confiança e, com o tempo, eles perceberam que a minha assessoria era a melhor escolha.

Ao aplicar essa estratégia, você estará construindo um funil de conteúdo que manterá o prospect sempre engajado, sem parecer insistente. Lembre-se: manter contato com prospects é mais sobre oferecer valor do que fechar uma venda de imediato.

Conclusão: Transforme um “Não” em Oportunidade

Se um prospect te disser que não está interessado agora, isso não significa que ele nunca será seu cliente. Na verdade, essa é a sua oportunidade de mostrar o valor do seu trabalho. Com a estratégia certa, um bom funil de conteúdo e a constância de contato, você estará sempre presente na mente dele, até que o momento certo chegue.

E você, qual é a maior dificuldade que enfrenta para manter contato com prospects? Comente aqui, e no próximo artigo, vou abordar como superar essa barreira!

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Se você está com dificuldades para quebrar qualquer objeção no momento da prospecção como assessor de investimentos, você não está sozinho. A objeção é uma parte natural do processo, mas é justamente aí que mora o segredo para fechar mais negócios. Hoje, vou te mostrar como lidar com as objeções, e mais importante, por que elas são essenciais para seu sucesso.

A Diferença entre Objeção e Rejeição

Antes de mais nada, é importante entender a diferença entre objeção e rejeição. A objeção é uma preocupação ou pergunta do cliente que, muitas vezes, pode ser resolvida com a abordagem certa. Já a rejeição é um não definitivo e absoluto, onde não há espaço para negociação ou prosseguimento.

No entanto, a maior parte das “rejeições” que você enfrenta no seu dia a dia são, na verdade, objeções disfarçadas. Por isso, entender essa diferença te ajuda a não desistir cedo demais de uma oportunidade.

Por Que a Objeção é Importante?

Muitos assessores de investimentos enxergam as objeções como barreiras intransponíveis. Na verdade, a objeção é uma oportunidade para você demonstrar sua expertise. Quando um cliente levanta uma objeção, ele está, na verdade, interessado na sua proposta. Pense assim: se ele estivesse completamente desinteressado, não haveria qualquer objeção. Ele simplesmente diria “não”.

Objeções são sinal de engajamento! Ao aprender a lidar com elas, você não apenas melhora sua taxa de conversão, mas também constrói uma relação de confiança com o cliente.

Passo a Passo para Tratar Qualquer Objeção

Agora que entendemos o valor da objeção, vamos ao que interessa: como tratá-la de forma eficiente. Aqui está um passo a passo simples, mas poderoso, para quebrar qualquer objeção.

1. Ouça com Atenção O primeiro erro de muitos assessores é tentar resolver a objeção sem sequer ouvir completamente o que o cliente tem a dizer. Deixe o cliente falar, demonstre interesse genuíno, e só depois disso, comece a responder.

2. Mostre Empatia Responda mostrando que você entende a preocupação do cliente. Algo como: “Eu entendo perfeitamente sua dúvida, e muitos dos meus clientes já tiveram essa mesma questão.” Isso cria uma conexão imediata.

3. Reenquadre a Objeção Agora é hora de transformar a objeção em um ponto positivo. Se o cliente diz que “o fee fixo parece alto”, responda mostrando como o fee fixo na verdade economiza dinheiro no longo prazo: “O fee fixo pode parecer um custo a mais inicialmente, mas quando você considera que não estamos cobrando comissões sobre cada transação, na verdade você economiza X no longo prazo.”

4. Ofereça Prova Social Use exemplos reais de clientes satisfeitos para mostrar que a objeção é válida, mas pode ser superada. Algo como: “Outro cliente meu também tinha essa dúvida sobre o fee fixo, mas depois de implementarmos, ele economizou Y% em custos bancários.”

5. Faça um Resumo Resuma o que o cliente disse e como você resolveu a questão. Por exemplo: “Então, você estava preocupado com o custo inicial, mas agora entende que no longo prazo o fee fixo é uma escolha mais vantajosa.”

6. Volte a Pedir o Compromisso Depois de resolver a objeção, é hora de voltar ao fechamento. Faça a transição suavemente: “Agora que esclarecemos essa questão, podemos avançar para a próxima etapa?”

A Importância de Saber Lidar com Objeções na Prospecção

Se você trabalha na prospecção de clientes, sabe que as objeções surgem com frequência. Mas, em vez de vê-las como um obstáculo, comece a encará-las como oportunidades de destacar o valor do seu serviço.

É essencial ser capaz de antecipar as principais objeções que seus clientes podem ter e preparar respostas eficazes. As objeções mais comuns podem envolver custos, confiança na instituição ou até a falta de tempo para dedicar à reunião. Esteja sempre pronto para responder a essas questões com exemplos concretos de como você pode trazer soluções.

Quer saber mais sobre como encontrar clientes milionários e expandir sua carteira? Leia nosso artigo Onde os Assessores Encontram Clientes Milionários e aprenda técnicas eficazes de prospecção.

Conclusão

As objeções são essenciais para o processo de vendas. Saber como lidar com elas te torna um assessor de investimentos mais preparado e confiante. E você, qual objeção tem enfrentado mais recentemente? Comente abaixo, e no próximo artigo, vou te mostrar exatamente como resolver essa questão!

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Está em dúvida se deve continuar trabalhando sozinho ou formar uma equipe como assessor de investimentos? Este guia é para você. Além de discutir os prós e contras de cada escolha, vou oferecer insights práticos para você montar uma equipe de sucesso e sair deste artigo com um plano de ação claro.

1. Vantagens e Desvantagens de Trabalhar Sozinho

Trabalhar como um assessor de investimentos solo pode parecer atraente pela autonomia que oferece. Você controla seu tempo, seus clientes e suas comissões. Mas, ao operar sozinho, você pode acabar sobrecarregado com tarefas administrativas e operacionais que tiram seu foco do que realmente importa: captar e atender bem seus clientes.

Plano de Ação para quem trabalha sozinho:

• Automatize processos: Invista em ferramentas de CRM e automação de e-mails para reduzir o tempo gasto em tarefas repetitivas.
• Defina prioridades diárias: Separe as primeiras horas do dia para atividades de prospecção e gestão de clientes, e deixe a parte operacional para o fim do dia.
• Eduque-se constantemente: Estude sobre tributação, sucessão e outras áreas que complementem sua expertise.

Agora, se você quer expandir e aumentar a eficiência, o próximo passo é formar uma equipe. Vamos ver como.

2. Benefícios de Formar uma Equipe

Trabalhar com uma equipe pode aumentar significativamente a sua produtividade e escalar o negócio. Uma equipe permite que você delegue funções específicas, otimizando o tempo e melhorando a qualidade do atendimento. A seguir, vamos detalhar os principais pontos e como executá-los para que você tenha uma equipe de sucesso.

Delegação Inteligente de Funções

Delegar funções é o segredo para uma equipe eficiente. Pense em quais atividades tomam mais tempo e não são diretamente ligadas à captação de novos clientes. Divida as responsabilidades de forma clara.

Plano de Ação:

• Liste suas tarefas: Faça uma lista de todas as suas responsabilidades diárias e identifique aquelas que podem ser delegadas.
• Contrate especialistas: Contrate um gerente de relacionamento para garantir o atendimento ao cliente e um analista de investimentos para implementar as estratégias financeiras.
• Ferramentas de colaboração: Use ferramentas como Trello ou Asana para acompanhar tarefas da equipe, definir prazos e garantir que nada escape.

3. Crie um Plano de Sucessão

Quando você trabalha sozinho, o negócio depende totalmente de você. Com uma equipe, é possível criar um plano de sucessão, garantindo que seus clientes continuem sendo bem atendidos mesmo se você precisar se ausentar. Além disso, isso demonstra confiança e compromisso com seus clientes.

Plano de Ação:

• Designe um segundo no comando: Tenha alguém da equipe que possa assumir suas funções em sua ausência.
• Documente os processos: Garanta que todas as atividades da equipe sejam documentadas e que qualquer membro possa assumir as tarefas de outro, se necessário.
• Treinamento contínuo: Organize workshops e reuniões mensais para que a equipe esteja sempre atualizada e apta a lidar com as demandas dos clientes.

4. Alinhe Valores e Metas

Não adianta ter uma equipe se cada um está indo em uma direção diferente. Para que todos trabalhem juntos, é essencial que a equipe compartilhe os mesmos valores e esteja alinhada com as metas do negócio. Definir metas claras e tangíveis ajuda a manter todos focados e motivados.

Plano de Ação:

• Defina metas SMART (específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais): Por exemplo, aumentar em 20% o número de clientes milionários no próximo trimestre.
• Reuniões semanais: Realize encontros curtos para revisar metas e discutir o andamento de projetos.
• Cultura da equipe: Estabeleça valores como excelência, confiança e transparência como pilares da equipe.

5. Estruture a Equipe com Funções Definidas

Uma equipe eficiente tem uma estrutura clara, onde todos sabem suas responsabilidades e como suas funções se conectam com as dos outros. Se a equipe é pequena, um modelo horizontal com responsabilidade compartilhada pode funcionar bem. Em equipes maiores, um modelo hierárquico, com líderes de áreas específicas, pode ser mais eficiente.

Plano de Ação:

• Defina papéis e responsabilidades: Tenha uma pessoa focada na prospecção de clientes, outra no relacionamento, e outra nos aspectos técnicos de análise de investimento.
• Organize fluxos de trabalho: Use ferramentas de gestão de projetos para manter todos na mesma página. Defina prazos claros e acompanhe o progresso de cada tarefa.
• Integre a equipe: Incentive a comunicação entre os membros para que o trabalho flua com mais facilidade.

6. Melhore a Eficiência com Reuniões Estruturadas

Para que a equipe funcione bem, é fundamental realizar reuniões estruturadas. Essas reuniões devem ser objetivas e produtivas, para que todos estejam alinhados com as metas e as estratégias.

Plano de Ação:

• Reuniões semanais rápidas (30 minutos): Alinhe as prioridades da semana, resolva problemas pendentes e ajuste estratégias de captação e atendimento.
• Feedback constante: Crie um ambiente onde todos se sintam à vontade para dar e receber feedback. Isso ajuda a melhorar a performance da equipe como um todo.
• Use métricas: Avalie o desempenho com base em números, como aumento de clientes, volume captado ou rentabilidade das carteiras.

7. O Papel Fundamental do Líder

Cada equipe precisa de um líder que inspire e mantenha o grupo focado. O líder deve garantir que o plano de negócios esteja sendo seguido e que os processos operacionais sejam otimizados. Se você decidir ser o líder, precisa estar preparado para tomar decisões estratégicas e cuidar do desenvolvimento da equipe.

Plano de Ação:

• Liderança pela comunicação: Seja transparente com a equipe, compartilhe resultados e reconheça os pontos fortes de cada um.
• Desenvolvimento de talentos: Invista no desenvolvimento profissional da sua equipe. Ofereça treinamentos e incentivos para que cada membro continue evoluindo.
• Tome decisões estratégicas: Como líder, cabe a você ajustar estratégias quando necessário e garantir que a equipe esteja sempre alinhada às metas de crescimento.

Conclusão: Como Colocar Tudo em Prática?

Agora que você conhece as vantagens e desvantagens de trabalhar sozinho ou com uma equipe, é hora de tomar uma decisão. Se a ideia é escalar o seu negócio, ter mais clientes e oferecer um serviço de qualidade superior, a melhor escolha pode ser formar uma equipe bem estruturada. Com delegação inteligente, reuniões produtivas e metas alinhadas, você conseguirá transformar a maneira como opera.

Pronto para montar sua equipe ou continuar solo? Comenta aqui suas ideias e dúvidas. E se quiser mais dicas sobre como se organizar e prospectar clientes milionários, confira este artigo sobre como se organizar para prospectar clientes milionários!

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